创新产品，加强服务保障，增强终端竞争力——张焕兵和他的三杉地板一路奔跑

来源：中国建材**网；

      在四川地板界，张焕兵是一个传奇人物。

      他在广元一个小镇代理地板，用不到两年时间成为广元地板界“带头大哥”；随后毅然放弃丰厚收入出任三杉地板营销总监；用了一年的时间在三杉实施变革坚实基石，2008年开始全面接管三杉地板。三年时间，从区域经销商到实业家，张焕兵完成了角色的**蜕变；他用了两年的时间，把三杉的事业经营得有声有色。

      对这样一个不甘于平庸与寂静，拥有更大梦想的老总来说，2011年他将采用怎样的谋略征战市场，将给地板行业带来怎样的气象？在总经理办公室里，我们听张总娓娓道来。

产品升级  拉伸市场利润空间

     话题从当天的新品发布会聊起。新年伊始，三杉推出了神品4系、逸品4系、逸品5系、逸品6系共4个新品18个花色。

      谈到三杉的产品策略，张总这样解释，品牌的成长需要产品做支撑，需要产品的推陈出新。尽管三杉既有的产品系列已经在市场上具有较强的竞争力，但这还远远不够。这次推出的新品，积极挖掘了产品的附属特性，弥补了三杉产品结构上的空档，拉伸了针对市场特别是高端市场的空间。

      此次发布会邀请了川内有潜力及有培养潜力的商家参会，就是为了让经销商更熟悉新品，集中学习和培训导购技能，从而将产品数量转化为销量，提升经销商在终端的竞争力。

决胜终端  一步一个脚印走下去

     在这个追求速度的年代，似乎每个品牌都在思考，如何才能快速在市场上打响自己的名号。但在张总看来，“快速”这个提法是不妥的。

      他这样解释他的品牌观：品牌的发展脉络是呈抛物线状，有起有浮，有淡季也有旺季。一夜之间催大的品牌，如果没有后续的内容支撑，会很快的死掉。

      地板品牌要终端为王，“快速占领”的想法不尽科学。决胜终端是要一步一个脚印的坚持走下去，而非一朝一夕的事，其关键的要点在于：靠每一个用户的积累，用户的口碑的积累，而非一次性砸入巨资投放广告，或者进行一、二场大的促销活动，这只会是昙花一现；其二，要坚持做促销活动，并做到促销活动的广泛性和有效性；其三是做到服务的快捷性和真诚性，服务才是**好的营销。

 

服务至上  把经销商的利益放在首位

      决胜终端，需要可靠的产品为基石，强大的推广锦上添花，除此之外，良好的服务更能助品牌扬帆远航。

服务，一直是三杉地板的王牌。2009年，三杉率先在行业提出“客户订单实名制”，联同经销商一起，为消费者提供售前、售中、售后的细节化服务。

      服务，在三杉人眼中，不是一句口号。比如三杉的“客户订单实名制”，比如“333”售后回访服务体系。尽管服务需要支付额外的成本，而且需要时间的积累，见效慢，但张总认为，这样可以多听听消费者的声音，少走一些弯路。服务做好了，建立了良好的口碑，发展的速度就会呈几何级增长。一句话而言，服务只为赢得客户的一句口碑。

      服务的一面连着消费者，另一面连着经销商。为此，三杉的服务团队针对经销商实行一对一的帮扶服务，无论是针对终端促销的策划，文案的提供，团队的培训，都是为了帮助经销商系统化的提升和成长，与三杉抱团作战，共同进退。

      2011年，受楼市调控地板市场的发展会相应的放缓，但张焕兵和他的三杉地板，已经做好了准备。除了将渠道和营销团队下沉到乡镇市场，还计划投入320万元用于品牌的宣传和推广，持续提升品牌影响力。

      一切都在按照规划布署的三杉地板，将抒写怎样的2011，我们继续期待。