专访过江龙营销总监
发布时间 阅读数：120
过江龙水暖有限公司销售总监吴钊辉先生自3月份以来，一直奔波于各地办事处，一方面是下达**新的市场拓展政策、辅助代理商开发区域市场，另一方面是忙于招贤纳士扩充团队。在得知吴总监从西安归来之际，笔者在**时间与吴总约定时间，本定好第二日详谈，但又因次日临时安排有去杭州的行程，只有在晚上会议前一小段时间，虽时间紧迫，但吴总特腾出时间来接受笔者的采访。
据吴总透露，过江龙水暖将在很长的一段时间内，着力于渠道建设。这是由水暖配件的行业特点决定的。水暖小配件不像一般的日用消费品，**重要的是影响消费者，然后将货铺到终端。消费者对水暖配件的认识是有限的，这种家居建材类的行业，必须通过代理商才能与消费者见面。行业特点决定了，水暖配件的营销特点是渠道至上！今年过江龙的渠道战略是全面铺开，沈阳、成都等八个办事处的成立，可以加强与地方代理商的联系，以前华北地区的代理商在铺货或其他方面有疑问的，必须从温州总部派人出发前往，现在在石家庄设立办事处，不仅可以及时与代理商们联系，也便于依据区域市场特点及时调整营销策略，以适合地区需要。设立办事处，即方便经销商与厂家沟通，也能更好的规范区域市场，在开发区域市场也能起到很强牵引作用。
水暖配件的销量一方来源于老客户，一方面出于对空白市场的填充。从营销理论上来讲，维持老客户是开发新客户成本的1/5，维持老客户固然很重要，但水暖配件属于耐用性非经常消费品，不像日用品、食品类的购买使用周期短。一个消费者只在新装修是可能需要一整套的建材，其后三五年内，基本上没有这方面的消费支出。所以，开发新市场，尤其是填补空白市场，是销售量上涨的很重要一方面。作为一个营销人员，**终重要的是要具备能承受压力，要习惯在有压力的情况下生活。另外一个比较重要的就是，要敢于对结果负责，不管结果如何都要勇于承担！
2010年5月17日星期一
饶玲娜/撰