促销：促进卫浴的普及和发展

　　其实，在这个问题上，很多企业把价格高低当成了品牌成功的判定标准，而忽视了品牌自身的定位。想当然地把中高端品牌作为企业的定位，而所谓的中高端定位又与价格直接联系到一起。**我们不可否认品牌定位高端的优点，但问题在于，究竟市场究竟存在多大的中高端容量？高端和中端究竟有多大的差距，能否两者结合在一起？低端和中高端有什么样的差距？其次，所谓的中高端究竟面向哪一部分群体？是富人阶层，还是面对工薪阶层、中产阶层、公务员等？所以，在对市场无法做到精确细分的前提下，大家都可以说是做中高端，而在市场竞争初期，而做精确的市场细分显得很多余。于是，大家都认为自己是在做中高端，因为定位不清晰，所对应采取的产品策略、渠道策略自然也就很模糊。因为当时的市场环境比较宽松，大部分品牌和经销商根本就不屑于降低价格做促销。而对于广大的大众消费群体来说，因为价格的原因，大部分选择了低劣的卫浴产品，无疑，对于优秀的企业和广大消费者来说，这是一个“双败”的结果。

 

　　经历过市场初期的快速发展后，尤其是金融危机的爆发，原本宽松的生存环境和看似广阔的市场空间一夜间似乎变得异常恶劣而狭小。尤其是对于国内的大部分卫浴企业来说，本来是靠机会市场来生存，自身定位不清晰，缺少核心竞争力，环境的恶化**影响到的就是这部分企业。市场占有率低，客户忠诚度不高，原本要么靠人为炒做，要么靠低价格来参与市场竞争。当环境恶化的市场，原本具备核心竞争优势的品牌必然会加强市场的侵略性，通过扩大市场占有率来维持或提高自身的销售量，此时，对于上述企业来说就是灾难的来临。

 

　　从零售市场来看，原本看似根本就不可能参与降价促销的品牌今年的促销力度空前加大，国产品牌几乎全部都参与其中。从3月份开始，399元、499元的各大品牌马桶开始在全国各地四面开花。完善的网络，良好的品牌形象，加上经销商的大力宣传，原本定位中高端的品牌的市场占有率迅速扩大，而原本这部分市场份额多被伪劣的低端产品所占据。当然，是消费者**得到了实惠，原本舍不得购买的高档产品现在可以抢先使用上了；另外，通过消费者的实际使用，优质卫浴产品的使用效果得到消费者的认可，迅速地将卫浴行业的标准在消费者中间得到普及。我原来出差住的宾馆、餐厅、饭店大部分使用的都是伪劣马桶，要么漏水，要么反复冲洗不干净，这是我自己的使用感受，而对于中国的大部分消费者来说，或许都有类似的感受。而在使用上优质卫浴产品后，通过切身的实际体验，自然不会再认为卫浴产品不重要，凑合一下就算了。

 

　　为什么售价几千块的电视和空调能够普及，进入千家万户，而售价上千的马桶却成了高端消费品了呢？我用一个例子来说这个问题：前几天我在江苏某地市场听一个家庭在讨论购买卫浴，男主人大声说，马桶放在里面，来客人又看不到，买这么贵的没必要。在他们看到某品牌在做活动时，就去买了个促销产品。我们可以设想一下，假如没有促销的话，这个家庭就可能去买价格很低、质量很差的马桶了。如果是那样的话，这个消费者的选择无疑损害了自己的利益，又会浪费大量的水资源。我们不能抱怨消费者没有眼光，更不能埋怨行业混乱、假冒伪劣横行，对于一种多数人一辈子可能只会购买一两次而又看似并不重要的耐用品来说，消费者在没有有太多了解的情况下，通过价格来作为选择的标准是再正常不过的事情了。优秀企业通过有效地手段让消费者有正面的了解和使用优质产品才是积极的行为。当这个行业得到充分的培育后，消费者自然能接受优秀的产品，而不再过于过住价格，在这个过程中自然也会形成优秀的品牌和企业。

 

　　在**近的几年中，我去过很多中小城市，发现国产的品牌卫浴产品已经非常普及了。这是整个行业的好事，我们不能永远靠低质、低价做下去。今年整个行业盛行的促销，必然会加快优质卫浴产品和品牌性产品的快速普及。而竞争的加剧，必然促使企业在提高产品性价比、服务上加大投入，从而促进整个行业的快速、良性发展。有些悲观的企业和老板总是抱怨国内环境差，市场竞争不规范，另外又大肆称赞外国市场是如何的规范。他们可能不知道这是任何一个行业、一个市场必然经历的阶段。所谓的国外规范的市场也是从不规范中走来的，当这些企业在抱怨的时候，市场机会白白地从眼前溜走，到头来只能看优秀的品牌从竞争中脱颍而出。