如何寻找客户

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我们的客户在哪里？99%的客户都在用着其它厂家的油漆，会换用我们的油漆吗？这是许多业务员特别是新业务员的疑问。

如何寻找客户

1. 资料收集法：A.家具卖场—-是家具的集散地，也是生产厂**集中的地方。

B.和家具产品相关的行业。如：木材、木胶、家具配件、木材加工机械等。

2. 咨询法：相关信息单位如：家具展览会主办方、家具行业协会、网站、电话簿等。

3. 介绍法：亲戚、朋友、同事、客户等。

4. 随机法：随机观察发现。（北京金鑫案例）

二．面对形形色色众多的客户资料如何整理筛选锁定

1．建立信息档案，主要内容为：（表格）

2．根据已掌握的准客户的各种资料进行粗筛选

去除：不使用油漆的；公司现有油漆品种不适用的；使用油漆品质低下的；油漆使用量很少的。

保留：使用油漆品种对路的；有一定油漆使用量；使用油漆品质有一定水准；有一定发展潜力。

三、对保留的准客户需要精选，重点考虑有以下六方面：.

1. 机会：是否有需要？你是否清楚客户为什么需要?本公司产品的品种、品质、数量能否满足需要？是否有特定要求？

2. 财力：公司规模如何？厂房厂区是自有？租赁？是否在还贷期？财务状况是否良好？（员工工资是否按时发放？材料款是否按约给付？材料款给付周期是否过长？）

3. 特点：你有哪些方面可以明显的吸引客户？

4. 决策人：你所接触的人员是否有权做决定?你是否能够直接与决策人接触？你与对决策人能施加影响的人员是否有良好的关系？

5. 时间：客户是马上就决定要使用还是只是在了解情况？客户是否会愿意花时间了解你的情况？

6. 竞争：有哪些竞争者可能或已经参与竞争？有哪些竞争者已被否定？为什么？是否已有竞争者处于**地位？你有哪些方面可以超过他？

通过对以上六个基本要素的分析，可以对准客户做出比较准确的分类和评估。

*刚建立联系时，准客户档案信息肯定是不完整的，对准客户的一些问题可能并没有十分明确的答案，因此客户档案表在与客户的了解和接触中不断的修改和补充。这样才能让我们对准客户做出比较准确的评估，才能为我们今后的工作方向做出帮助和指导。

一个完整的客户目标锁定过程是这样的：

1. 取得名单，建立准客户卡

2. 收集完善相关准客户资料

3. 整理分析资料，确定应对策略

4. 决定**佳的接触时机和方法

5. 保持联系，培养关系

6. 过滤不合适的对象

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