如何发现客户？与客户定位怎样的关系？
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发现客户需求→客户利益→公司利益→个人利益
我们的客户在哪里？
如何让客户与我们长久的合作？
技术员、技术服务员在客户中发挥什么作用？
将上述几个问题做为开始，引出我们的思考
在此之前先讲一个动物界的现象：狼是大家比较熟悉的动物，这种动物不是**凶猛的，个体也不是**大的，但它比任何一种哺乳动物（人除外）在地球上分布都广泛，从寒带到热带、从平原到高山都有它的足迹，为什么？因为它凶狠、诡诈、不挑食、有忍耐力、适应性强、**重要的它们是一个很好的群居动物。为什么我们要对狼加以赞扬呢？虽然狮子比狼威猛雄壮，食物比较挑剔；老虎比狼凶狠，身单影孤；猎豹比狼奔跑快，耐力不够；狐狸比狼狡猾，身小势孤。狼是集中了勇猛、诡诈、凶狠、忍耐力成一体，用团结、分工、协作祢补了个体的缺陷与不足，突显了集体的智慧和优势，才能在弱肉强食残酷的自然界里生存。所以我们要把狼做为一种精神加以赞扬。
如今的商场如同战场，当今的油漆巿场和狼的生存环境十分近似，经过十几年的大浪淘沙优胜劣汰，能在此有一席之地的基本上是有一定实力和能力的竞争者。市场规模是有限的，客户是有限的，我们的竞争者无处不在，等我们去开发的处女地已很难寻觅，我们要想立足就要从竞争者的手中争得一席之地，尤如从虎口中夺得一块肥肉，要想做到这一点，我们就要有狼一样的性格、狼一样的勇气、狼一样的能力，狼一样配合协作。俗话讲：群狼无敌手。在如今的商业战场上我们的业务员、技术员、技术服务员是公司的先锋，能不能向狼一样为自已定好位，相互间配合，将客户的需求转变为公司的利益。
一、业务员、技术员、技术服务员的定位与客户止之间的关系
为了便于管理，业务员、技术员和技术服务人员从行政上可能隶属于不同的部门，这无意中也在相关人员各自的潜意识里划分出了各自的工作区域，维护客户、了解发现客户的需求成了业务员的专利，反之，与技术相联系的问题业务员又可以心安理得的交给技术人员，这都是一个误区。业务员、技术员和技术服务人员从技术层面上讲是有一个重叠工作区，维护客户、了解发现客户的需求是相同的工作内容是不可分割的。在多年的实际工作中技术人员的积极参与是不可或缺的，往往出现事半功倍的效果（博亮门业底色案例）。
业务员要有技术员的技能，这是什么概念呢？也就是说技术员会的业务员除了亲自动手操以外都要懂；技术员要有业务员的意识，这是什么概念呢？技术员单独面对客户时要有独立的全面的分析判断能力以及沟通能力（邯郸木业厂样板确认案例），这些是十分必要的，也是评判业务员、技术员工作能力的重要指标。许多时候客户的需求和我们的利益不是直接的，但**终的利益和每一个人是息息相关。这就要求每一个人要有责任感、使命感，更要有承担责任的能力。
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