蓝姆特：如何识别顾客的购买信号

                                                    识别顾客的购买信号

          通常在我们门店销售过程中，所有销售面谈**主要的都是为了达成我们顾客的购买，促成则是整个销售中的**后一关，而促成前**为至关重要的则是成交时机的把握。成交时机往往都是出现在某个瞬间时来成交。则成交的希望就会很渺茫，成交就可能落空。若成交时机把握不准确，过早过晚都会影响成交的质量与成败。促成顾客签单**在捕捉成交的时机，成交时机的到来必定伴随许多特征的变化与信号。而富于警觉和善于感知他态度变化的导购人员，则能及时根据这些变化与信号来判断促成的时机。
成交信号大体可分为以下几种：
一、语言信号
当顾客有心购买时，从其语言中可以得到判定。
例如：1、我们顾客说，我们**快要多长时间可以拿到货
      2、你们的售后服务怎么样啊
      3、你们的产品保修多久
      4、产品是否包安装
      5、讨价还价，要求打折低点的
      6、这个价格有没有礼品送的
      7、或者是与家人商议时
      8、反复关心某一优点或缺点时
就这样的一些情况，顾客就是一种有意表现出来的真正感兴趣的迹象，顾客表示成交时机已到，特别是询问价格并在价格上讨价还价时，说明顾客的兴趣极浓，已经产生了强烈的购买意图。
二、行为信号
观察顾客行为，根据客户行为的变化趋势，也可以判定购买信号。
顾客频频点头，
顾客主动查看费率表或相关资料
客很放松身体
同时索取几款产品相同的来比较，挑选时。
顾客用手触摸某公司产品、不停的玩耍、爱不释手时
离开后又转回来的
不断的观察和盘算时
三、表情信号
从顾客的面部表情可以判别其购买意向
紧锁的的双眉分开、上扬
眼珠转动加快好像在想什么问题，不再发问若有所思时。
嘴唇开始抿紧，好像在回味什么
神态活跃起来
态度由戒备敌意转为友好
造作的微笑转化为自然的笑容
所以我们导购人员要经过反复的观察顾客的动态与行为，语言还要认真思考，才能真正解读出成交信号
从顾客的言谈举止中，我们可以判断出顾客是急于购买还是抵制购买，及时发现利用顾客露出来的成交信号并不困难，其中大部份需要我们导购人员进行积极的指引。当成交信号出来时，要及时抓住，并迅速导入促成动作，从而走向成交的目的、**后买单、送客。