木门行业渠道革命**新介绍！

        【实木门】2011年，对泛家居行业来说，充满了危机和挑战。经销商的成本压力增加，生存空间被进一步压缩;生产企业的销量普遍下滑，经营状况异常艰难。尤其是2011 年下半年，“撤店潮”、“倒闭潮”不断出现，行业内的各种矛盾被激化。这些现象预示着家居行业的“渠道变革”即将全面爆发。
　　2011年10月，笔者在河北、山西两省调研时发现：一、二线城市流通渠道出现特色化、专业化、一站式、集成化的发展趋势;经销商迫切需要更低成本、更有效率的渠道方式;独立店、街边店渐受欢迎;县级城市“品牌升级”、“服务升级”、“渠道升级”加速。笔者认为“渠道革命”将助推新锐品牌崛起。
　　市场细分诱发“渠道革命”
　　在与大量经销商、生产商负责人沟通和交流中，笔者发现，家居行业“大品牌营销时代”已经到来，使得生产企业品牌营销成本进一步增加，品牌之间的差距逐渐加大。各细分行业逐渐开始形成区隔，品牌档次的划分日渐明显，市场细化趋势显现。
　　在这种背景之下，渠道变革速度加快。一方面，终端消费者开始注重产品品牌的**度，使得街边店、独立店迅速发展;另一方面，新锐品牌急于打开市场，提供了更为优厚的招商政策吸引经销商加盟，打破了现有渠道的固有格局。
        1、卖场。90%的卖场摊位制收租金，对商户真正的关注很少，大部分是出于商业目的，实际意义上的措施很少，也很难奏效，其中中低端卖场占80%到90%。10%到20%的高端卖场，由于自身发展需要，与企业捆绑，也开始出现一些商业模式，但80%的商户往往在霸王条款下'被扩张、被进驻'，销量受当前大环境、实际购买人群偏少等因素影响，很难有起色，导致实际意义上的撤场开始发生。
        2、经销商、代理商。90%在当前的销售模式下，向厂家拿货，在价格、供货、市场订单、售后等方面受制于厂家，80%希望拿到有品牌度而进货价又不高的产品，但往往事与愿违；同时，租金成本提升，意向商家众多，又受制于卖场，难有话语权；而在终端店面，往往以坐店等客的方式，很难保持利润，方式已经滞后，模式要改变。当然，他们希望，但尚没有找到出路，市场呼唤一种让他们受益的渠道销售模式。
        3、厂家。一方面，一线与部分二线品牌70%除了要受到卖场被扩张、被进驻；另一方面，还要把一部分利润给经销商外，还要反复考虑出货价是否有一定利润，也要面临代理商对品牌不忠诚，导致白投放、白培养。因此，80%的木门厂家，特别是二线品牌，需要自己直营，直接给货终端消费者，零售价自己控制，把代理商赚的那一部分给消费者，这个产品就会有销售竞争力。
        4、消费者。几乎100%的消费者，希望买到价廉物美的木门产品。70%的消费者到店后会问，产品是直营的，还是代理的。说明顾客对商家的商业方式也开始关注。他们基本知道，厂家直销当然好；反之，会犹豫。
        目前90%的老板认为，目前木门行业很难做大，是由于建筑门洞的非标化造成不能批量化生产惹的祸，随着木门标准化工作的推进，以及房地产、建筑体制的革新，非标化得到改进或标准化获得推进，对行业是一次革命。那么，对厂家介入仓储式厂家直营特色卖场，则是一大契机。原材料、人工、物流、税收等费用上涨，不可阻挡。比如现在木门企业增值税率是17%，如果1元钱的产品，卖3元钱，就要拿3角4分给政府，这个负担对一些企业来讲不轻，没有办法规避。他们需要一种缩短周期、减少环节的销售模式来应对目前的销售状况。直营式渠道，是一种可控的解决方式之一。许多卖场进入调整时期。进退两难的一些二、三线城市卖场，在考虑收益、风险可控的情况下，需要或会接受一些资金、运营模式来与他们合作。这样房东+运营商的合作土壤才会产生。再者，中国的二、三线城市的上升发展，是一个趋势，哪里有消费者，哪里就有适合消费者的商业模式出现。木门仓储式厂家直营特色卖场是新生事物，但有前景，我们需要耐心等待或营造这个契机。

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