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图为金意陶柳州经销商潘永杰先生
潘永杰先生侧记：
9月21日笔者赶往广西柳州，协助金意陶经销商筹备次日举行的思想馆开业典礼；与潘永杰先生**次见面就在思想馆里面。闲谈间，潘先生显得风趣、豁达，但一张阔脸时常泛起红潮，反映出其热诚又略带腼腆的待客之道。
21日傍晚，笔者偕同潘先生驱车出郊外10余公里，迎接金意陶董事长兼总经理何乾先生一行；随后晚宴，随之陪同领导参观思想馆，再到次日思想馆开业，笔者始终得以跟随左右，了解便多起来。有一个细节，潘先生多次提及8月31日KMBA班上流通业大师马瑞光的讲课，多次复述精辟之句并提炼出个人感受，其细心与重视程度让笔者大吃一惊。
一个判断随之跳出来：这是一个学习型的老板！
像其他经销商一样，潘先生对金意陶及何乾先生多有溢美之词，但如果流于空泛，也就不足一提；这个经营建材生意20多年的流通商确实是很有思想的，甚至在论及其发展思路时，考虑到商业秘密，他不愿和盘托出。因此，哪怕你要挑剔经销商缺乏对宏观背景的了解，但是，你不得不赞叹他们对实操层面把握的精准：对陶瓷厂家与终端的理解无不十分前沿而清晰！
观念革新
从卖瓷砖到为消费者解决问题
笔者：恭喜潘总！我看了一下，柳州新风建材市场比较破旧一些，但金意陶思想馆非常亮色。
潘总：谢谢。新风建材市场是柳州**老牌、**繁华的建材市场，从量上来看，70％的陶瓷销售都集中在这里，因此思想馆的位置可谓得天独厚。
笔者：看得出潘总对思想馆充满信心；**次做思想馆的感受，跟以往做陶瓷销售有什么不同？
潘总：激情，真的是激情，做了20多年的陶瓷买卖，创业的感觉好像又回来了，那不是单纯赚到钱的兴奋感可以概括的。思想馆跟以往的买卖有什么不同？打个比方，以前卖瓷砖，我们是用仰视的姿态面对消费者的，好像是乞求人家掏钱购买；思想馆不一样，我们的展示不是单纯为卖砖，我们营造一种家居氛围，我们倡导一种生活方式，我们提供瓷砖空间整体解决方案，也就是说，我们是为消费者解决问题的，不再是乞求消费。这种感觉很好！
笔者：潘总您这是站在终端流通的角度，对思想馆中所谓的思想作出解读。那您认为，思想馆的这个特点会带来终端哪些变化？
潘总：思想馆**是经营思维革新的产物，新思维带来的变化是非常明显的。**从消费者的角度看，我可以自豪地告诉你，我们从9月8日试业以来接待了大量访客，有成交的当然也有没成交的，但没有一个客人跟我们讨价还价，说明市场对思想馆的认同，价钱不需要讨论了。其次从经销商的角度看，这样稳定而新颖的陶瓷销售方式，作为作为终身事业来做，它是一个品牌。
选切入点
思想馆作突破口推动经营变革
笔者：思想馆可以作为终身事业来做，反过来是不是说以往的经营方式就不能作为终身事业了呢？
潘总：这种说法不太准确。这么说，我做陶瓷销售20多年了，如果按照事业单位的工作，20多年，差不多也就等退休了――我做陶瓷也一样，一辈子也就这样卖陶瓷，没什么新意了。但思想馆为陶瓷终端注入新的东西，可以激发经销商的创业激情，实现“二次创业”。
笔者：那您认为陶瓷经销商的二次创业，包括哪些东西呢？
潘总：“二次创业”必须是整体经营的整体跃升，包括盈利、品牌、人事、可持续发展等等。早些年的陶瓷经销商都赚到钱了，但是以后呢？还能赚钱吗，该怎么赚钱，除了赚钱还要做什么？思考这些问题，再去重新做，就是“二次创业”。思想馆既是厂家的品牌，也是经销商的品牌，对经销商而言，这是非常好的突破口。
笔者：您很强调“创业激情”，单凭激情就能上马思想馆吗？
潘总：创业需要激情。但企业家的决策当然不能单靠激情。思想馆**是很有盈利点的，所以我们毫不犹豫地上马思想馆，决策时间不超过一个星期，建设时间不超过三个月，我们看准了就上，不允许错失良好的市场机遇。
借力之道
留品牌砍杂牌厂商一体共进退
笔者：我能明显感觉到潘总对于思想馆的坚定信念，但是我还是很感星期，您的信心用什么力量来支撑，也就是说，你为什么敢于迅速地上马思想馆？
潘总：我们的确对思想馆充满信心！为什么这样说？新风建材市场是没有了空地的，我们柳州思想馆是收购了11间小店铺，推倒重建成思想馆的，但是转让费就近200万元，加上思想馆建设费用、前期宣传费用等等，预计投入450万元。这就是我们的信心。那么信心从哪里来？刚才说了一点，是要借思想馆推动我们经营模式的创新，有这个激情，其实还有一点，就是我们对金意陶品牌，对何乾先生充满信心！他是个很有人格魅力的人。陶瓷品牌很多，但选准合作伙伴无疑是十分重要的，我相信未来的市场对这点要求更高。
笔者：我知道你以前代理很多品牌，现在砍掉了很多，也是基于这种考虑吗？
潘总：没错。4－5年前，我们代理销售的品牌大概有20多个，现在只有5个，金意陶是我们重点经营的一个牌子。
笔者：砍掉的那些都是些什么品牌，业绩做得不好吗？
潘总：我们没有单纯以销售业绩衡量一个品牌，其实如果单说赚钱，我们还应该多代理抛光砖，但是仿古砖，尤其是金意陶，市场前景不可限量，所以我们宁可少做短期，多做长期。
笔者：我知道你之前做佛山的一个陶瓷品牌，业绩不错，但是现在没做了。为什么？
潘总：业绩是不错，一年向厂家提货700多万元。但是我们慎重考虑过后决定砍掉不做了。有一个小故事，有一年我去参加他们的经销商年会，他们老板说，只要市场上有的产品，他们都能马上仿制出来。这话让我印象深刻，也让我失去了信心。很难想象：一个没有自己定位，只知道跟风模仿的企业会带领他们的全国经销商走向何方。
笔者：金意陶在产品的研发与保护上，能让您满意吗？
潘总：金意陶在产品的研发创新上是走在市场前列的，现在的陶瓷产品“同质化”现象非常严重，金意陶基本上成了别人跟风的对象，但是它跑得很快，对手的模仿速度一时跟不上，而且它具备了许多对手难以克隆的东西。例如建设思想馆，设计人员的跟进、业务人员的跟进都是非常及时而到位的，你看到的许多样板间的产品，因为厂家临时缺货，是从其他销售区域调过来的，很及时。
终端管理
大刀阔斧弃旧加雷厉风行创新
笔者：您有意识地推动陶瓷终端经营模式的一些变革，思想馆是您的切入口。现在思想馆建成开业了，您觉得要怎样做呢？
潘总：我们已经在做了，而且步伐比较大。思想馆的模式，在我们泰日建陶里是全新的，它树立了一个榜样。思想馆里有11名导购人员，3名售后服务人员，3名室内设计师，4名家装渠道人员，我们的售后服务部还要扩大。你现在走进思想馆，能感受到“酒店式管理”的味道，其实都是我们精心栽培的，我们投入在每个员工身上的培训费用接近10000元，**请来柳州**好的酒店来作培训，还到其他地方参观学习。而这11名导购人员也是百里挑一的，**先有近100名人员来面试，我们挑选出30多名，再经筛选成11名，这个团队是过硬的。
笔者：人事改革带来的是整体经营水平的提高，毕竟事情都是人做出来的，怎样的人会做出怎样的事情来。很显然潘总已经意识到并做强这一点。您认为在终端管理上，要从哪几方面突破？
潘总：传统的建材流通很多是由夫妻店的形式去做的。因此变革建材流通，**是在人员上突破，搭建起核心的领导班子，实现公司化运作，完善部门架构。有了人，才能去做其他事情。例如品牌运作，我们这次就体验到了它的效用；柳州是个二线城市，市场容量不如一线城市大，但这次思想馆的开业前后，我们很好地调动了报纸、电视、电台等媒体资源，品牌传播的力量得到加强，结果声势非常强大。这是夫妻店很难操作的。
发展规划
深耕细作三步走领跑建材流通
笔者：建材流通业在变化发展，您经常提及8月31日马瑞光老师在KMBA班上的讲课，您一定对行业走势及个人事业有一番思考与规划，可以详细谈谈这个问题吗？
潘总：我对这些问题确实想得比较多，也有自己的方向，总体来说，就是迎合行业的发展大势。我不想谈太多。
笔者：为什么不能详细谈谈呢？
潘总：这涉及一些商业机密（微笑）。比如说，我说出来，你写出来，竞争对手看到了，不是等于我免费教会他们了吗，也许人家就会先于我做起来了。这是我们不愿意看到的。
笔者：您就谈谈方向性的东西，对于细节，不用说太多的。
潘总：方向性的东西大家都知道了。我们计划分三步走，**步就是做强展示，例如我们现在做思想馆，它的展示风格是行业**的。第二步我们会去做服务。现在很多人都说做强服务，但是很多都是口号，没有行动的。服务包括售前、售中、售后，每一个环节都可以做出新的有吸引力的东西，但是现在还没有人去做。第三步是做客户……这个我不想深入去说了，请给我保留一个底线。
笔者：我非常理解您。这一点您可以保留，而且您刚才提及的细节的东西，我在文字上也会注意修饰，尊重您的意愿。
潘总：谢谢，谢谢。方向性的东西我们可以多谈，但是我这个三步走，很多是在实操层面，在细节上如何执行、如何创新的问题，我不能先把它说透了，我们想慢慢把它做出来，用事实说话。我们在大方向上是，选准了可以长久合作的品牌厂家，再慢慢革新、组建我们的经营团队，这样我们有信心顺应行业的发展趋势，联合优秀的陶瓷厂家，做强销售终端。
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