市场拓展难 五大问题制约集成吊顶下乡

　在这些企业眼中，一、二级市场的惨烈竞争，已经让他们感到焦虑和烦躁，中央这一政策的出台，无疑让农村市场成为了一块诱人的“处女地”，成为了避开红海之外的一片蓝海。

    然而，事情似乎没有看起来这么简单，虽然有了家电下乡和汽车下乡成功的经验，但是集成吊顶作为家居建材产品却有着不同于前两者的特点。如何面对和解决这些问题，无疑成为集成吊顶下乡之前要做好的功课。

    问题一：

    如何培养农村消费群体的全新生活方式

    “起床就下地，回家就上炕”。传统的农村生活方式突出的是实用和便捷，虽然经济的快速发展，带动了农民的生活水平的提高，但是由来已久的生活习惯却很难随之发生重大改变。例如，在相当多的地区，农民吊顶都是用传统长条吊顶的习惯。由此见得，集成吊顶企业要开拓农村市场，**要面对的就是生活方式差异化的问题。

    如何培养和改变农村老百姓固有的生活方式，把一种新的生活理念传达给他们，让这种新的生活理念和农村生活的实际情况相结合，无疑是企业们要做好的前期工作。

    问题二：

    如何定位“下乡”区域

    众所周知，由于经济发展不均衡，东西部地区的发展有着明显差别，东部地区较之西部地区要更富裕发达一些。因此，集成吊顶企业在选择农村市场布局的时候，如何精准定位，如何有效地投放集成吊顶产品就成为一个颇为紧要的问题。

    据了解，不少集成吊顶企业的老总认为，一、二线城市的市场容量已趋于饱和，放眼更广阔的农村市场将得到更多的商机。但问题的关键是下到哪些乡？是按照地域分还是按经济实力分？这无疑让很多企业的老总颇费思量。

    目前，江苏、浙江、山东、广东等地的乡镇较一般地区富庶，因此这些地方成为了集成吊顶企业下乡的**目标。据一家**集成吊顶企业称，已在2000个乡镇市场布点，而大部分就分布在这些地带。

    问题三：

    如何选择更适合下乡的集成吊顶产品

    集成吊顶产品可划分成覆膜板、滚涂板、拉丝板、氧级板等几类。然而，哪些产品更适合农村市场，更符合农民的生活习惯，是需要企业做出调研和决策的。

    目前，业内比较一致的看法是，覆膜板和滚涂板更适合投放到农村市场。究其原因，主要在于，覆膜板和滚涂板设计简单，不过，**为关键的是，二者的价格相对其他集成吊顶较为低廉，性价比较高，更容易打动农村消费者的心。

    问题四：

    如何将渠道下沉到三四级市场

    渠道为王，这句话对于集成吊顶企业来说，不仅适用于目前一、二级主要市场，同样也适用于三、四级的农村市场。只有将渠道铺设到农村消费者能够方便购买的地方，集成吊顶下乡才能真正实现。

然而，以一、二级城市为主战场的集成吊顶企业，要想实现下乡，繁重的渠道建设工作就不可避免，人力和财力都需要相当大的投入。

    据了解，目前对于三、四级到底是该让经销商去做，还是由公司来直营，存在着较大的分歧。有集成吊顶企业认为，三、四级市场应该放手让经销商去做，这样一来可以减少渠道建设成本；二来对于农村市场的渗透会更为透彻。而持不同观点的集成吊顶企业则认为，放手让经销商做三、四级市场，**大的问题在于这些经销商难以管理，稍不注意就有可能出现混乱的局面，那种一店卖多个品牌，重售前不重售后的事情在一、二级市场就已屡见不鲜，更不要说农村市场了。

    虽然，对于如何操作集成吊顶下乡，业内人士的观点不尽相同，但是对于一些财力雄厚的企业来说，砸入重金，必定会有所收获。

    问题五：

    如何让品质和服务得到保证

    大部分农村市场相对于城市市场来说是一个低端市场，因此，不少集成吊顶企业投放到农村市场的产品往往就是低端产品。这就不免让消费者产生一个疑问：低端是否低质？

    对于这个疑问，某集成吊顶企业负责人就明确表示，低端不等于低质。他认为，随着集成吊顶生产技术水平的提高，制造成本也随之大幅降低。投放在农村市场的低端产品是那些更符合农村使用环境的产品，这些产品同样具有高科技含量，只不过在售价方面相对较低，农村的消费者能够承受得起，但这并不等同于该产品的品质会随之降低。

    除了集成吊顶产品的品质外，相关的售前售后服务也是集成吊顶下乡关注的焦点。据了解，国内一些大品牌几年前就已经开始了农村市场的布局，并取得了一定的成绩。