SAAS助力家具行业 体现CRM核心价值

家具行业的机会和危局

走进2016年，泛家居行业随着国家调控政策，传统家具行业面临洗牌。如何在家具行业不景气的今天，实现家具销售额的增长和突破，这让所有家具厂商、分销商格外重视。从2011年，在国家实施“保增长、扩内需、调结构、惠民生”一揽子措施的推动下，我国家具行业克服国际金融危机不利影响，总体保持了稳定增长，主要家具产品生产销售增速回升，价格水平止跌回稳，经济效益稳定增长，家具投资热情高涨，结构调整取得新的成效。

美丰家具的CRM之路

东莞的美丰家具，是家具行业当中典型的用户，其代理简一众多终端产品的销售。在公司的逐步扩大过程中，包括分店的增加，传统的销售管理模式很难满足公司快速的发展。美丰家具**终决定应用在线CRM来提高公司客户与销售的管理，提升业绩水平。

在家具行业当中，美丰家具认为，CRM能够为家具公司解决很多销售中的管理问题。在架设CRM之前，美丰家具销售情况都是使用纸质的记录，一周结束后员工需要上交周报，部门经理通过周报来收集一些信息进行跟踪。售后没有专业的平台，只是打电话，每个阶段都会给客户打电话，询问情况，需要什么样的服务。于是，客户信息的“孤岛”现象便接踵而至。由于缺乏统一的客户信息管理方式，客户信息如名称、地址、电话等大部分信息都集中在每个业务员所掌握的名片、Excel表格中。一方面，每个销售员掌握的客户信息无法进行有效的共享;另一方面，每个销售员各自查找客户信息时的效率非常低。

这种传统的管理方式往往还会造就部分“超级业务员”。“超人”掌控了企业大部分的销售量和销售额，他们的存在和相关管理的缺失不仅会引发企业出现“飞单”(订单被拿到别的公司)现象，还可能逐步演变成“飞人”(跳槽)现象，并带走所掌握的客户信息。企业需要“避免飞人、避免飞单”。“规范客户管理是企业战略，员工在销售跟单的时候更紧密，公司内部应用这个平台也更加正规，比起其他的简一的分销商，销售管理做得更超前。”

另外，使用这个在线CRM软件还有一方面很符合直销的代理商。旗下分公司的代理点并不是独立的，是彼此联系的，所以在线的软件能够更好的共享信息。

在线CRM很给力

言及**初怎样选择十二居的在线CRM软件时，**开始接触这个软件我是通过百度的搜索，发现了这个平台，像我们这个小公司逐渐的由小变大，必须需要这样的管理软件去支撑，我们也了解过其他这些大公司的管理软件，这些更适合大公司，他们的成本也比较高，但**终还是选择了十二居。

“公司**从两个用户开始试用，慢慢的觉得这个软件对我们的帮助真的很大。随着公司间的接触，我感觉十二居的服务很好，遇到问题的时候不论是电话还是在线帮助都能及时的给予解决，如果是需要大范围的共同学习他们会为我们做视频培训，这块我们熟悉起来会比较快。目前我们对这个十二居企业SAAS平台还有很多功能没有运用到，随着公司的慢慢扩大，我们会通过学习把公司需要的功能完善起来。”

使用CRM其中**为重要的管理点就是销售单的跟进，包括售前跟进，售后跟踪，短信平台这三块需求。美丰家具内部有一个报备制度，开始公司有两个部门，后来又增加了业务部和零售部。各个部门业务经理包括自己在内都可以让员工把跟踪的客户报备到售前这个系统上面，我们就能很直观的掌握要跟踪的销售单进度的情况。通过CRM售前的过程管理和客户管理很好结合起来，并且在销售交易成交后，也就是售后的管理，运用CRM的短信平台这个业务模块，“通过这个模块我们可以选择在什么时候发信息以及发信息的内容，在销售后分三个阶段发短信给客户，来做**后的管理，以便得到反馈信息。”

家具行业的CRM实施有感

家具行业实施CRM的关键点是：

制度化：CRM系统需要正常运营，信息的录入是前提。如何督促员工输入工作记录在内的信息，不能靠仅做员工的思想工作，也不能一味地通过强制手段，**重要的是将信息录入工作纳入到员工绩效考核体系。一个好的绩效考核制度，会对业务人员形成一股“推”的力量。

流程化：一个制度化的公司，必然是由流程化作为支撑和保证。绝大多数工作都需在信息系统上按照规定进行，数据才能保留，为每个人决策提供依据。

数据化：每个月新增的客户数量、完成的订单数量、取得的利润额、上传的报告数量都可以一一调出数据。以数字为基础进行考核，对业务部门的综合业绩做出科学的评价，进而督促、激励业务部门的工作，提升公司的整体效益。