卡曼照明：只要梦想起航 就能遇见“春天”

九正建材网导读：“2014年，卡曼将进入“第二个五年计划”的冲刺阶段，在这春暖花开的时刻，我特别提出卡曼“第二次创业期”的概念，这将是全体卡曼人挑战自我，超越自我的良机。2014年的重点工作也将转移到切实提高网点建设，全面推动和提升品牌影响力，加强各方面管理体系的优化建设上，并以营销为导向，深抓经营管理效益”——这是卡曼照明董事长赵德在刚刚结束的卡曼照明2014春夏新品发布会上的激情发言。

2014年3月8日—11日，300多名来自全国各地的卡曼优秀经销商汇集广东中山，参加一年一度的卡曼照明春夏新品发布大会。这是一次年度常规性的会议，但这也是一次具有特殊意义的会议。2013年对于中国灯饰照明行业而言，是糟糕的一年。楼市持续低迷，总体需求不振，灯饰照明行业的生意从2013年年初开始一直不旺;中国灯饰照明企业尤其高端灯饰照明企业受到较大影响。2014年，作为整体家居照明LED领军品牌的卡曼照明销售战绩将会怎样呢?面对更多困惑与更多困难的2014年，卡曼照明如何出击应对?其营销思路又会有怎样的调整?记者专门对此次大会各项活动进行了全程跟踪，对卡曼照明营销思路的变革进行了重点解读。

今年会议的主题诉求是“梦想起航”。“沟通多，信心足”，用这两句话来概括卡曼照明2014春夏新品发布大会参会感受或许比较适合。2014年3月11日，卡曼照明2014春夏新品发布大会在东方大酒店佰盛厅隆重举行，广东省照明电器协会会长全健、中山市照明电器行业协会秘书长区德成、江门市照明电器协会秘书长罗志达、中山市卡曼照明董事长赵德、卡曼照明总经理赵权，以及来自行业商协会代表、经销商、行业媒体出席了本次大会。

会上，卡曼照明董事长赵德做“相信的力量”的主题发言，充满激情的发言，极大地鼓舞了参会商家的信心。“携手共赢未来”晚宴，让人更加深切地感受着卡曼照明的大气与真诚。整个会议下来，很多经销商都感叹对卡曼照明有了更深入的认识，更坚定了对卡曼照明未来发展的信心。

广东省照明电器协会会长全健在会上表示，近年来，行业中的企业不断茁壮成长，不断强大。五年，弹指一挥间，卡曼由一个品牌发展到三个品牌，而且在低迷的过程中，卡曼照明还是能够改革、创新、赢得自己的核心竞争力、今天在这里又发布了一个新的品牌，“遇见，Meeting”,中西合璧、洋味十足，在国际经济一体化的今天，必须要转变理念，我们从传统照明转变到LED照明，由传统到LED的发展，是创新也是发展，在未来，我们会不断涌现新品牌。卡曼照明在困难中提出创新，在低迷中提出创新，在前进中不畏艰难，在赵德董事长的坚持之下，在在座的经销商朋友们的支持之下，卡曼照明一定会走得越来越好，会取得越来越大的成功。

卡曼迈出了坚实的成功**步，成功是一种执着，成功是一种调整，只要梦想起航，就能遇见春天，只要遇见春天，梦想就起航了。

解读卡曼照明2014年新动向

卡曼照明公司董事长赵德在大会上提到：2013年，卡曼照明积极应对行业环境的变化与市场竞争的挑战，及时调整各项战略举措，稳步推进与实施既定规划，在厂商共同努力下，取得了来之不易的成绩。

1、四大品牌并驾齐驱，2013销售收入保持40%增长

据悉，2013年，卡曼照明销售收入保持40%增长，据了解，卡曼照明2014年的品牌投入呈现多样性：**在世界照明时报等多家主流媒体投放形象广告。再者，加大了百度等网络公关投入。**值得关注的是，还加大了对遇见、品佳、直通车品牌的广告投入，预计遇见、直通车两大品牌2014年将迎来快速增长。

2、加大事件营销力度

2014年，卡曼照明将加大事件营销力度，将大事件营销和与之匹配的产品营销提升到公司常态的重点工作层面，通过积极落实设计创意，实现老产品保鲜的同时开拓新款式、新品类。值得关注的是，2014年2月遇见照明上市之后，市场效应快速显现，产品销售供不应求。

3、组建七大营销中心

此次会议值得关注的亮点是卡曼照明营销体系变革的实施与推进。据了解，2013年卡曼照明组建华东营销中心作为营销体系变革试点，其圆满地完成了公司下达的各项销售指标和改革试点目标，其新营销组织体系优越性也逐步显现，为卡曼照明推进营销变革积累了宝贵的经验。从2014年2月开始到11月份，卡曼照明的营销机构改革尘埃落定，在总部层面整合市场部、销售部、售后服务管理中心等部门职能组建了卡曼照明品牌事业部、遇见灯饰品牌事业部、直通车照明品牌事业部、品佳照明品牌事业部;整合原常州、临沂、西安、石家庄、昆明等10个子公司营销人员组建为华东、华北、华中、西南、华南、东北、西北等7个营销中心。

会议期间，记者采访多位经销商，都表示对此次卡曼照明营销体系变革**为关注，且均表示认可与赞同。可以肯定的是，七大营销中心的建立有利于卡曼照明公司进一步实现对市场的快速反应，实现对市场的精准投入，从而打造产品资源“相互策应”的格局。卡曼照明七大营销中心的组织设立，采取了统一管理所有事业部品牌的模式，其有效地实现区域市场的渠道资源统一整合。

4、产品结构更加清晰

赵德在致辞中讲到，卡曼照明系列产品的精细化运作得到了强化，清晰的产品结构初步形成：即以卡曼照明为代表的中高端、遇见为代表的个性化灯饰;以直通车为代表的中价位;以品佳为代表的大众化品牌定位等，共同奠定了卡曼照明及其系列战略产品的品类框架。可以这样讲，这些形成销售规模的子品牌都会成为未来卡曼照明公司新利润来源的重要支撑。

5、形成全渠道覆盖和全区域布局的市场格局

在渠道建设与市场布局方面，卡曼照明公司也有着明显的突破。当前卡曼照明多品牌产品系列已经形成了“全渠道覆盖和全区域布局”的市场格局，品类布局也实现了高中低同步覆盖，核心产品的渠道优势明显，专卖店渠道的布局与升级基本完成。**值得肯定的变化是，当前卡曼照明力求在县级渠道实现从无序竞争到有效主导与开拓。而且已经在这一调整上取得了一定的收获。

6、战略合作型运营商团队初步形成

在此次卡曼照明大会上，获表彰的经销商很多，陕西蒲城、四川通江、广东兴宁、吉林四平等15家经销商获得优秀经销商奖，另有69家经销商获得模范专卖奖。据了解，今年卡曼照明在评选过程中更偏向于渠道运作能力较强的商家，更偏向于踏实做好基础市场的商家。我们看到，重视渠道运营与秩序正在成为卡曼照明公司工作重心。

7、投入增强，市场成效显著

值得特别关注的是，卡曼照明对品牌的运营能力已经有了极大的提升，已经在区域市场占据较好的份额。赵德在会议上讲到：“在市场投入力度持续增强的推动下，卡曼品牌的样本市场布局逐步形成”。比如江苏市场在加大投入后，经销商精耕细作市场，连续三年获得30%的增速。再比如湖南区域的品佳销量都持续增长。

赵德在讲话中还指出，虽然卡曼照明通过一年的努力已经取得阶段性成绩，但是还有很多没有得到解决以及还需加强的地方，特别是卡曼照明的市场秩序还有待整顿与规范，公司品牌架构还有待进一步梳理和完善，厂商之间的责任分工还有待进一步明确，卡曼照明公司运行体系的服务保障和效率还待进一步提高，等等。通过这些我们可以判断，2014年卡曼照明将会把工作重心更多地放在市场的开拓和管理层面，力求通过更加严谨、细致且有力的市场管理和开拓，提升业绩。

探讨卡曼照明2014年工作思路

对于卡曼照明而言，其短中长期的战略目标和方向都非常明确。2014年卡曼照明的战略目标是巩固并提升卡曼照明“LED铝材灯单品冠军”地位，抓住行业调整期的发展机遇，厂商携手共赢。为把握营销发展趋势，顺利实现2014年的营销目标，卡曼照明公司将以“因势而变、真抓实干、凝聚信心、共赢未来”为2014年总体工作指导思想，以满足顾客需求为核心，以提升公司的市场综合竞争力为目标，全面优化品牌结构，实现品牌的精细化运营，多管齐下建立厂家、运营商、渠道、终端一体化的卡曼照明专卖体系;根据市场竞争的需要导入新的营销模式;着力强化团队建设、改变员工的工作作风;积极引导经销商队伍走共建共赢的可持续发展之路，以实现做强**产品LED铝材灯、做大腰部产品LED铝材卧室灯，做实中低端产品LED吸顶灯的营销目标。卡曼照明公司2014年营 销策略思路分为四个方面。

思路一：深化厂商合作，打造命运共同体战略合作伙伴关系。

赵德在发言中讲到：“未来的竞争是产业链上的竞争，我们要帮运营商转型，向营销公司转型，渠道掌控型经销商转型，另一方面我们要帮助中小、新经销商发展，这些客户是渠道扁平化的基础，我们将给予多方面支持”。 赵德讲到，2014年卡曼照明公司要抓好品牌渠道梳理、新产品开发、营销模式及策略的制定，以及强化市场秩序管理等方面的工作;而相关运营商需要根据相应品牌的打造目标和运营市场要求，一方面要在所在区域市场把具体工作落地，在执行上转化成具体的市场动作;另一方面要按照公司品牌打造要求和发展目标，优化自身组织体系、强化自身团队建设，强力执行公司制定的相关策略和措施。只有分工协作，才能赢得更大胜利。

思路二：强化市场管理，营造健康的市场秩序。

“开发市场与管理市场同等重要，强营销弱管理必然失败，优秀品牌是经营出来的，市场是管理出来的”。赵德在工作报告中特别强调了2014年卡曼照明公司的市场管理思路，即要花大力气进行市场基础工作的强化，标本兼治，坚持“以产品为核心的营销过程管理”(包括产品、价格、渠道、促销)。据了解，卡曼照明2014年要多渠道管控专卖体系，一方面，对违规行为和现象进行充分研究，完善市场管理办法;其二是对运营商的行为进行全过程、全方位的督察，对挂羊头、卖狗肉骗取装修补贴的经销商从队伍中进行坚决的清除。

思路三：创新市场运作模式，在区域市场上整合战略配置与竞争品牌相对抗的营销资源。

“全面贴近各区域市场的竞争要求，全面贴近对手的手段，在各重点区域市场与竞争品牌展开短兵相接的全面竞争”。赵德在工作报告中讲到，2014年卡曼照明公司已经开始全面推行营销体系改造，从机制上能够有效提高营销资源的配置能力和使用效率，更大地发挥卡曼照明的资源优势与产品的溢价能力。赵德发言提到，“我们的压力不仅仅来自宏观的外部环境，更有来自竞争对手的灵活营销与快速反应”。在2014年，卡曼照明公司一方面要创新产品研发、产品设计，增强产品的竞争能力;另一方面，让产品从上市之日起就聚积足够的市场资源投入市场，提高效率;同时强化厂商之间营销资源的充分整合，聚集成较强的综合性资源优势。

思路四：优化品牌结构，战略构建多元化的品牌结构体系

在2014年工作策略思路中，“优化品牌结构”依然是卡曼照明公司的核心内容，具体思路是：战略打造核心品牌卡曼照明，强力打造重点系列品牌，统筹规划管理策略性品牌。其思路是在按照灯饰照明主流消费价位段为主线条完整布局品牌的基础上，以战略性品牌和策略性品牌的定位，构架清晰的、多元化的品牌体系。

解码卡曼照明的未来发展战略

对于当前行业所面临的问题，卡曼照明公司高层有着比较清晰认识。总经理赵权在发言中提到，“当消费者高度重视产品质量和款式的时候，我们卡曼照明的品牌优势和质量优势才能得到充分的发挥;在当前部分销售渠道网络出现异常的情况下，也给我们再造更加牢固的厂商战略合作关系提供了机会和条件。赵德说，新的竞争格局必将使消费者向优势品牌、优势企业集中，变化本身就是机遇，行业格局的结构性调整将会给卡曼照明这样有实力、有张力、有品牌影响力的优质企业，以及有准备的运营商提供更广阔的舞台。

“越是风声鹤唳，越要沉着镇定;越是众口铄金，越要睿智清醒;越是危机重重，越能考验耐心;越是艰难险阻，越能锻造真金!”卡曼董事长赵德慷慨激昂的发言，极大地提振了经销商们的士气与信心。经销商纷纷表示，“卡曼照明未来的成长肯定还会更快，中国灯饰照明市场的空间还会很大”。

在会议上赵德着重讲述了自己对创新发展的思考：“有的人把创新看作是冒风险，但是我们认为不创新才是**大的风险。一个企业是否能在市场竞争中立于不败，从表面看取决于它在核心技术上有没有竞争力，产品和服务是否受消费者欢迎，但从本质上看，却取决于核心技术、产品和服务的创新能力”。“市场上没有永远畅销的产品，任何一种产品在市场上的存在都有时限，这是由产品生命周期理论决定的。不断变化的消费需求，决定了企业必须不断创新”。

值得一提的是，在产品创新这个环节，赵德还提出，“赢得市场不仅要迎合消费者的需求，更要创新、引领消费者一切可能的需求”。“不谋万世者不足谋一时，不谋全局者不足谋一城”，董事长说，卡曼照明针对灯饰照明产业确定了“提升品牌，优化结构，整合资源”的战略发展思路，他希望运营商从“机会导向”向“战略导向”转变，建议各运营商要充分整合自身的品牌资源、渠道资源、社会资源和人力资源，制定自己的中长期规划，并与卡曼照明的长期发展战略相适应、相匹配，做到协同发展。

在具体的经营方面，赵德还建议运营商们明确定位，精选品牌组合;强化终端，转变营销模式，“以传统的终端营销方式为体，以文化营销为魂，重视体验营销和联合营销，强化终端营销力”。

会议上，陕西蒲城、四川通江、广东兴宁、吉林四平等经销商的代表在会上进行了经验交流和分享。