佛山陶卫卖场“冷热不一”高低端各自为战

连日来，记者走访了中国陶瓷城、意美家卫浴陶瓷世界、中国(佛山)国际家居博览城、沙岗陶瓷批发市场、佛山市鸿艺陶瓷城等5个佛山陶瓷卫浴卖场。通过几天的实地调查，记者发现，从卖场定位到人车流量到工作人员的态度，佛山各大陶卫卖场呈现出“冷热不一”的状况。

卖场定位：高低端各自为战

从外观上看，中国陶瓷城、中国(佛山)国际家居博览城可谓是高端大气上档次的代表，走进这些卖场，会感受到舒适的空调，看到装修豪华的企业店面和着装整齐的工作人员，记者在中国陶瓷城3楼走廊处休息时，旁边还有钢琴伴奏。

进驻中国陶瓷城的一家陶瓷企业的工作人员告诉记者，中国陶瓷城的定位有很大一部分是做出口，单做零售的几乎没有，零售无法维持企业的生存所需。

反观沙岗陶瓷批发市场(以下简称“沙岗”)，房屋低矮陈旧，道路残破曲折，停车没有规划，是形象上所谓的低端。意美家卫浴陶瓷世界(以下简称“意美家”)、佛山市鸿艺陶瓷城(以下简称“鸿艺”)夹杂在高端和低端之间，可以说是中端卖场。

然而，从外观上看去让人激情澎湃的高端卖场，里面却冷冷清清，外观上像沙岗这样让人心灰意冷的低端市场，却呈现出一派繁荣的火热局面，与卖形象、设计、品牌、体验感的高端卖场相比，低端卖场的优势就在于便宜的价格。

“佛山各类卖场很多也很繁华”，华夏中央广场总经理严锐军分析，“但是更多的是各自为战，没有形成系统化，正因为多而不系统，给消费者选购产品带来了烦恼。”

两个外国人在中国陶瓷城某店面内咨询

人车流量：低端火热 高端冷清

通过连日来的走访观察，从人车流量来看，上述5个卖场由小到大排序分别为：家博城、中国陶瓷城、意美家、鸿艺、沙岗。

在设施陈旧的沙岗卖场，随处可见大小型货车、三轮车进进出出，工作人员也是在忙碌地装卸货物。在中国陶瓷城，三三两两的人流也可迎面遇见，记者还看到有一对外商前来洽谈生意。而在家博城，整个卖场除了工作人员便是清洁阿姨。

入驻家博城的国内一线品牌马可波罗磁砖的工作人员在接受记者访问时表示，在理论上，他们可以承接工程、家装，也可以零售，但实际上，他们平时只能靠出去派发传单等形式来吸引顾客，而且效果也不好，“你也看到了，这里都没人。”

9月和10月被建材行业称为“金九银十”，而从佛山5个卖场的实际情况来看，企业对此并不是十分热衷，挂一条横幅或贴一张海报就算是“应景”了，消费者也不买“金九银十”这一噱头的账。

对此，严锐军解释，消费者只有在新房接近交楼时，才会去卖场选购产品，“如果出现大卖场消费者寥寥无几，也可能是时间点不对，也可能与佛山第四季度新房交楼量密切相关，故不能一概而论。此外，近年来佛山新房精装修情况越来越多，这在一定程度上也淡化了普通建材卖场人气。”

在佛山，流传着一个一直有待验证的江湖传说，那就是——10个人里面有9个从事着与瓷砖卫浴相关的工作，因此，找朋友买砖在佛山是一个普遍现象，这种情况在给消费者带来便利与实惠的同时，也削弱了卖场作为买卖场所的交易中心的地位。

家博城卖场内难见人影

工作态度：人人都有本难念的经

在家博城，记者走进国内**卫浴企业法恩莎的店面，工作人员正在打扫卫生，看到记者，对方的**句话是“你有事吗?”而不是“欢迎光临”或“有什么可以帮助您的”之类的话语，而等到记者说出记者的身份和此行的目的，对方便转身背对记者径直打扫卫生去了，当记者提出能否方便留一张名片时，也被一句“我们会联系你们的”给堵了回来。

在意美家，记者看到尊龙卫浴打出中秋国庆双节促销的条幅，便走进去与之交涉，访问过程中，其工作人员十分配合，更为出乎记者意料的是，对方答应了记者的视频采访要求，并让其工作人员小郭接受了出镜采访，小郭表示，中秋促销时生意还不错，但平时难得有生意。

这些案例并不能扩展到每个卖场的整体风貌，这和工作人员的心态密切相关，但反过来说，正是由于整个卖场冷清与火热的差别，导致陶卫企业的店面也出现了生意冷热的差别，造成了工作人员在心理上的落差，反映到工作态度上，也会有冷和热两种状态。

尽管沙岗等卖场的生意看上去还不错，实际上却潜藏着危机，在沙岗工作的一位业务员向记者透露，他每月都可以完成30万左右的销量任务，但由于价格低廉，真正能揣回腰包的也没有多少，他表示现在的生意“越来越难做”，他已经在“边做边瞅着机会转行”，记者问他要转去哪里，“当然是转去大品牌企业。”

后记：

从人车流量、工作态度等方面并不能看出企业的盈利大小，却能从某个侧面展示企业在策划活动与终端落地执行上的差异，如何将活动灵活执行到每个店面，则是企业需要精耕细作的环节。同样，在消费者看来，如何买到真正优惠的产品，才是他们关心的问题。显然，要做到与消费者无缝嫁接，品牌企业与经销商还有很多工作需要去做。

在记者看来，沙岗这样的批发市场以走量为主，竞争的是价格，优势是贴近大众，而中国陶瓷城之类的卖场承接的外商或工程订单，竞争的是渠道，优势是品牌附加值。

一个值得思考的现象是，为了提高市场占有率，企业在不同的高端卖场相继设立店面是否必要?尤其是在店面定位模糊的情况下(如家博城，兼做家装、工程、出口、零售，而且几乎没有人流量)，是否已经构成了严重的重复建设和资源浪费?

高端卖场如何摆脱外热内冷，走向内外兼修?品牌企业对高端卖场应该如何取舍?尤其是对致力于打造大众化品牌的企业来说，进驻高端卖场，是要树立形象以孤芳自赏，还是真金白银地销售产品?