分析卫浴终端市场“销售难”的原由

由于卫浴企业的发展不景气，面临着难题，有一个很大的难题就是“销售难”，原因都是因为终端销售“萎靡不振”。一下是终端销售业绩不佳的四个原因：

一、没有掌握好消费者的心理

很多卫浴企业的销售人员都会有一个通病：因为自己从事的是卫浴行业的工作，所以大家都觉得消费者对卫浴也是极其熟悉和关注的。事实上，大家都错了，因为卫浴属于非常特别的耐用消费品，消费者平常对其关注率是非常低的，除了有需求的时候才将其“熟记于心”的。

同时，因为消费者平常对卫浴产品关注率不高，故当他们需要的时候，往往感性消费占上风，即会受到卫浴专卖店里的实际情况的左右，而不一定购买行动之前通过看电视或者上网了解的卫浴品牌。就趁这一点，卫浴终端销售就有足够的“文章”可做，并把终端销售搞得红红火火。

分析卫浴终端市场“销售难”的原由

二、品牌**度过低

由于受资金的限制，很多卫浴企业无法大规模的打广告，导致品牌**度偏低，在市场上属于“默默无闻”的那种——产品销售主要依靠过硬的产品质量和由此形成的口碑来实现。

三、销售技巧过时

大多数卫浴终端销售店面的销售人员在销售技能、谈判技巧、消费者心理把握等“销售技术”方面都显得滞后，不先进，无法满足消费者的需求，更无法留住 消费者的“芳心”。这方面是卫浴企业的责任，因为公司没有对终端销售人员进行有效地销售技能训练，只能依靠销售人员的个人“才华”来实现良好的销售。

四、店面形象氛围差

通过调查分析，终端店面形象与氛围差是导致终端销售不佳“不可或缺”的因素之一。为什么这样说呢?因为消费者是突然性的需求而关注卫浴品牌与产品 的，所以此时的关注度高和热情度高，但当消费者走向店面的时候，发现店面的整体形象有点“暗淡”和“萎靡”，而店内在光线、整洁度、销售人员的精神状态、 热烈的推广氛围等都“不及格”，就像一盆冷水一样，把消费者的热情给泼灭了。如此，消费者还有什么心思再进行沟通和产品购买呢!显然，一句“先看一看”就 转身而去了。