门企转型期:四大法则吸引经销商

    法则二  尊重经销商 构建感情纽带

    虽然“经销商”是逐利的“商人”，但他们同样有自己的尊严、自己的感情。卓越的企业能够做到仔细认真分析经销商的心理以及感情对策，这样企业才会将营销工作做得有条不紊，也会起到与经销商建立良好友谊的效果。所以，门企在转型发展的关键期一定要充分认识到：尊重经销商，通过感情纽带来维系、加深双方之间的合作，是牢牢吸引经销商的一种好方法。

    曾经听过这样一件事。一次，某家门企销售经理负责接待来公司参观考察的各地经销商，其中有一个经销商患了感冒，咳嗽不止。周围的人都很少与之打交道，皆担心被传染上感冒。而这家门企的销售经理却主动上前与之交谈。那位经销商在活动期间与销售经理聊天许久，并留下了销售经理的名片。一周后，这家门企的销售经理接到那位经销商的电话，要求合作。销售经理此时才完全知道，这位经销商乃北方某省**大的一名经销商，之前公司为了打入该经销商的范围，曾花费巨大功夫，但一直未见效果。这次仅因为销售经理的一次热情主动交谈就轻易达到了目标。销售经理后来提到这件事情说，他当时之所以这么做，就是出于对经销商的尊重，因为他们会给公司带来利润和效益。现在那位经销商和这家门企不仅合作愉快，而且交情匪浅，一直常年坚持代理这家门企的产品。可见，尊重经销商，善于用感情纽带与他们进行合作，必然也会赢得经销商的信赖和尊重。

    事实上，尊重经销商是每一家门企在营销策略中必备的基础。俗话说“欲要人敬己，先要己敬人”，尊重经销商，才可能得到经销商的尊重;赢得经销商的尊重，关爱才能自然随之而生，厂商之间的合作也才能得到进一步深入拓展。这与翟鸿森教授讲的同流才能交流，交流固然交心，交心必然交易也有相似之处。因此，门企尊重经销商，加强双方之间的感情，用私交来吸引经销商，的确是一种花费少、效果大的手段。

    法则三 善于换位思考 将服务做到家

   “换位思考”说来简单，但却有很少门企能够真正认识到其重要性，更枉论执行了。俗话说，“将心比心”就是这个道理。“假设我们自己就是经销商，我们希望从企业、从营销工作者中得到什么帮助呢?”这个问题实际上应该在每一家门企的营销工作中被反复思考。经销商都追求风险小的大利润，他们希望企业能够将旺销产品给他们经销，滞销产品则退回。每一位经销商都不愿意门企滞销的产品长期挤占他们的库房和资金。除此之外，门企也应该考虑经销商的现金流问题。毕竟，经销商的实力各有不同，他们应对资金链断裂问题的能力也是不尽相同的。基于这一点，门企需要重视，短期内返还经销商的利润可以有所减少，但是资金链断裂的问题尽量还是不要让经销商来承担。要知道资金链的问题往往在一定程度上反映出一个企业的信誉和服务问题，这对吸引经销商也很重要。

    另外，门企在新产品的性能、特征、培训等方面也应该多听取经销商的意见和想法，争取将这些问题的后续服务做到家。在出现故障和问题时，门企能否提供迅捷、有效的服务，将危机消除于未然，这往往是经销商考虑是否继续代理门企产品的关键。

    门企“换位思考”，从经销商的角度来考虑问题，把服务做到家，通过这些方式来吸引经销商，**终必会取得市场上的“战果”。门企若能在这些方面解决好经销商的问题，将服务做到位，那么经销商还有什么后顾之忧呢?还不能牢牢吸引住经销商吗?答案显然是肯定的!