品牌直销基地模式，拓宽经销商生存空间

    随着全国连锁经营的大卖场不断涌入本地市场，以及本地卖场不断扩建与改良，经销商的生存空间只能被进一步压缩，本就令人堪忧的销售更将雪上加霜。单从经营模式与营销模式来看，经销商未来几年的希望，或将寄托在新型营销模式上，而品牌直销基地模式无疑承载着泛家居行业产销提高的重任。

    事实上，品牌直销基地厂商分摊或者全付租金这种情况让二者利益分割捆绑，沟通相对顺畅，让经销商与厂商关系不再是“虎狼结亲”。其建立实质是厂家分布在各省的根据地，以此为中心，辐射周边城市，即渠道下沉至根据地周边二三四线城市。

    2010年初，太原现代集团联合广东家具协会在太原成立了“广东名品直销基地”，基地位于现代集团投资2.5亿元兴建的8万平方米的现代家居博览中心，集精、高、中档相配套的家具、建材为一体的综合性家居基地。

    品牌直销基地值得期待，在于其出彩之处不在其价格，而是卖场经营模式的升级。据了解，品牌直销基地是厂家**却不完全是厂家直销，也不是厂价直销。目前由四种模式组成：1.厂家直销；2.厂家租赁门店，经销商经营；3.厂家与经销商分摊租金经营；4.经销商自付租金经营。其中厂商分摊或者全付租金这种情况此前从未有过。同时，这种模式背景下也显示出了其特有使命。

    其一，渠道下沉。品牌直销基地作为厂家重点打造的旗舰店，实质也是厂家分布在各省的根据地，以此为中心，辐射周边城市，即渠道下沉至根据地周边二三四线城市。此前，品牌产品渠道下沉主要是厂家布局，经销商参与布局闻所未闻，而现在这逐渐在变化。

    厂商联合本地经销商攻城略地式进军地方市场，要比空降部队单兵作战效果要好。原因显而易见，地方经销商经营数十年，一者有自己的销售渠道与资源，二者更了解地方市场。这种由根据地向周边辐射模式本身就很稳扎，一步步发展风险小。

    其二，活动自主性、灵活性增强。一般而言，经销商卖场活动由两种方式组成，一是经销商自己配合卖场促销，二是厂商全国或者一地一地开展活动。前一种活动促销，属于干吆喝型，经销商利润空间本来就有限，活动促销价格波动不会很大，对消费者形不成强势价格诱惑力。后一种时间滞后。厂商全国范围内网络促销，需要详细的统筹规划，很难与卖场促销活动节奏跟拍。按区域促销更是滞后。

    直销基地，活动促销要自主性强些，优惠额度要大些。直销基地作为厂商在地方扩张的根据地，关注程度十分高，时隔不久就有高层莅临调研以及工作部署，是介于直营店与传统经销门店的一种模式，经销商与厂商关系不再是“虎狼结亲”，二者利益分割捆绑，沟通相对顺畅。

    其三，管理规范。以前经销商自负盈亏，现在厂商分摊或者全付租金，注定了厂商参与监督管理的结果。即经销商负责经营，厂商背后监督管理。经销商要想保住自己的饭碗，只能抓好经营，跟上或者超越厂商经营客观需求的步伐，才能赢得厂商欢心，从而分得一份利益。  　     这种管理体制下，经销商的日常工作必然不再是坐店经营思路，因为经销商的角色实质已经从老板过渡到了职业经理人的角色。创造多大业绩，享受预定的提成或者待遇。同时，服务质量必将大幅提升，十分有利于巩固市场。

    综述，家居卖场一线城市已近饱和，二、三、四线城市目前已经在建、扩建或者即将运营的卖场也将充满这些地区的市场空间。经销商的竞争与日俱增，需要谋求新思路破解困局，营销理念、模式、手段突破是其**佳捷径。