再论：涂料三四级中低端市场“营销新招”

　　农村三四级市场一直以来都是各二三线品牌涂料企业的主要开拓市场，很多涂料企业都绞尽脑汁挖掘三四级市场的潜力，通过各种方法快速打开三四级市场销量。慧聪笔者通过过整合分析三四级市场的现象，结合一些企业的实践操作案例，向涂料企业提供如下几点策略：

　　攻略一：新网点精开拓，老网点细维护

    新网点要“精”开拓。为了快速开拓市场“盲区”，许多中小涂料企业并没有长远规划，而采取了粗放式拓展模式，大量地招收业务人员，然后经过简单的培训立即投放市场，这样一来，许多没有从事过涂料市场招商的业务人员在终端市场如同无头苍蝇一般横冲乱闯，根本无法把握好潜在目标客户，甚至连企业品牌与产品都介绍不清楚，这样的业务水平又如何开拓市场？不仅无法取得好的业务，反而会破坏自己企业的品牌形象；另外，这种“散养式销售模式”的成本也相当高昂，有厂家核算过，一个业务员通过“散兵游勇”式跑市场取得客户信息，即使能达成合作意向的，单人成本少则几百元多则上千元，这对中小企业的销售成本来讲，无疑是越积越厚。因此，此种粗放式营销模式已不能适应当下严峻的市场状况，2009年美涂士提出“万店联盟，强大终端”计划、2007年起五年内，三棵树启动“万店工程”，计划将营销网点覆盖到中国每一个发达的乡镇，发展5000家专卖店，5000家店中店，打造“千城万店”的完善网络。2011年华隆涂料将启动万家千店工程。均在空白市场采取集中化、精细化招商会议的营销模式，在业内已引起巨大的反响。

    老市场要“细”维护。很多涂料企业在积极开发新市场的时刻，不知不觉中会忽略老市场的维护，老市场如果长期得不到“细致的呵护”，结果可想而知。涂料企业的如下几种做法会阻碍老市场的正常发展：一、为了开发新市场，把精兵强将全部派到“新阵地”上去，而让刚培训的新手服务老客户，如此一来，这些新的业务人员根本无法配合商家进行有效的市场开拓；二、促销活动周期一次比一次长，有些涂料厂家认为老市场在不断的趋于饱和，而找不到新的市场突破口，继而对商家的促销活动要求一味拖延甚至左右搪塞，这样许多老市场的“新机会”就会迅速流失；长期以往，涂料厂家流失的将不仅仅是市场份额，而是“人心”。开发一家，扶持一家，成活一家应是涂料企业的招商宗旨，也是企业良性发展的必备策略。

    攻略二：涂料企业做好“全程营销管家”服务