浅谈：二级门窗经销商生存四大困境

　　“望”，即观察，就是对客户进行观察，包括年龄层次、衣着打扮等，还要去观察客户的言谈举止和消费能力，从而对客户做出初步的判断，推荐适合的产品。在门窗和家居的消费中，如果有设计师在场的话，很大一部分就由设计师来定夺了，导购只需要跟在后面等待客户的询价就可以了。

　　“闻”，即聆听，就是仔细的倾听客户的问询，客户在购买某些产品时，可能会和家人或者朋友一起，他们之间就会有对产品的不同的看法，细心的导购就会从他们的交流中获取很多有价值的信息。

　　“问”，即询问，在获得初步信息后，导购就要适时的进入到“问”这个环节，在问的过程中，有以下核心信息至少要了解到，如房屋面积、房屋层高、装修风格等，只有掌握了这些信息，才能为客户采购做好参谋，提高成交率。

　　“切”，即提建议，对于客户而言，导购就是这个行业的专家，因此在这个环节要考虑到客户的真实需求，设身处地的为客户提供选购建议，不要一味的给客户推荐比较昂贵的产品，要给客户算经济帐，给他们搭配出比较经济的产品组合，这样才能博的客户的认同和信任。

　　四．品牌掌控

　　现代商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的**特征就是品牌。品牌对于代理产品的经销商来讲是很重要的，所以可口可乐公司老板敢说，我把我的厂房全部烧掉，我一样可以做到今天的规模，只要给我可口可乐的品牌。像麦当劳、百事可乐这样的公司，现在他们的经营已经脱离了产品，变成一种文化，一种价值观念，一种宗教信仰。

　　对于经销商来讲，一个响亮的品牌是什么？是销量，是利率、是形象？但是**关键的是销售的效率。一般来讲，畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企业的主要来源，所以经销商的销售成本比较小，还会带动其他产品的销售，这样可以从其他产品上面找回利润，同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度，笔者在建材市场上发现，代理兴发、中铝、忠旺等名牌铝型材的经销商比比皆是，可见一个经销商选择品牌的重要性。