整体家居照明欲打持久战 “名家分析”渠道战胜败

　　不是说价格便宜，消费者就一定去买，也不是说行业中有一个老大，其他企业就没机会了。企业之间在系统上、体系上，包括品牌的个性、文化内涵等等都是有差异的。决定消费者购买的因素有很多，没有哪一个品牌能满足所有消费者的需求，所以大家都是有机会的。做好自己，做出自己的体系、文化、品牌内涵，就一定会找到自己所对应的市场。优秀企业可以学习，但不能模仿，在行业里一味地模仿别人，是很容易被淘汰的。“欧普”的成功，有一个天时地利人和的环境。“欧普”当年的竞争对手有哪些？TCL、海尔、飞利浦、松下等国际化的大品牌。这些国际化的大品牌被“欧普”打下去了，说明“欧普”当时的团队有很强的战斗力，另外也有很好的策略。不少二线的品牌之所以没能在一线站住脚，不是“欧普”的问题，是企业自己的问题。从结果去推算，可以看出二线品牌的神经末梢不够敏感，反应比较迟钝，结果就被一块一块儿给蚕食了。现在，比如像飞利浦推出的家居照明时尚馆就很不错，但是“松下”我们还没看到他们的进一步动作。

　　从“保姆”向“管家”过渡

　　中山市澳克士照明电器有限公司营销总监 张伟

　　核心观点：随着各大厂家对渠道争夺 战的升级日益加剧，渠道服务也将发生一些改变，将由现在的做客户的“保姆”向做客户的“管家”转变。

　　近年来，国内的二、三级城市和县级城市发展迅速，这为定位于大众消费者的整体家居照明行业带来了非常大的发展机遇。目前，县级市场是整体家居照明行业火力竞争的主战场。然而，目前单店盈利能力不强也是困扰整个行业的一个问题。加之这些终端分销商的品牌忠诚度与一些省级、一级经销商相比要低很多，而渠道维护、开发的成本又颇大，因此，很多整体家居照明企业出现了“只赚吆喝不赚钱”的现象。未来，随着各大厂家对渠道争夺战的升级日益加剧，渠道服务也将发生一些改变，将由现在的做客户的“保姆”向做客户的“管家”转变，即由浮在表面的开发型过渡到重在网点质量的提升型，包括做好客情关系、针对导购员的激励、帮扶经销商做好终端拦截等各方面工作。

　　创新开路制胜终端

　　中山市兰博西尼照明有限公司营销总监刘柱

　　核心观点：谁的创新能力强、谁的终端做得好，谁就能在未来的市场竞争中取胜。

　　现在，家居照明行业一线品牌和二线品牌的差距悬殊，欧普照明现在的年销售额大概30亿元，而二线品牌也就是一个多亿，一线品牌和二线品牌实力相差十倍以上，在终端市场，消费者能够叫得出名字的品牌也没有几个。因此，整体家居照明的市场容量是不可估量，这对于很多的二线品牌来说未来的成长空间也非常巨大。与家电等行业相比，中国的照明行业发展还不够成熟，因此，整体家居照明存在着一个逐步洗牌的趋势，而这也考验着企业的品牌理念、服务理念等软实力以及技术、产品研发等硬功力。

　　简约化、集成化是未来趋势

　　佛山市顺德区欧和照明电器有限公司董事长 温泽平