石材行业渠道下沉 橱柜台面刺激产业发展

　　3、通过区域平台覆盖三、四级城市的方式，对渠道精细化管理提出了更高的要求。由于相比一、二级城市代理商而言，三、四级城市代理商起步晚，对产品市场的认知度不够，因此对三、四级城市代理商还需要大量的启蒙教育工作。

　　4、对于三、四级城市的经销商而言，大多面向的是直接客户，以客户为导向，因此对产品的丰富性要求较高。"在三、四级城市，对单个产品需求有限，仅仅依靠一两个产品线无法支撑经销商的发展。因此三、四级城市经销商，大多是复合型的，往往能将不同品牌的产品穿插起来销售，而作为大分销商，在产品丰富性上，能很好的满足三、四级城市经销商的要求。

　　5、在拓展三、四级城市渠道的路途上，各大分销商关注的一个重点都在风险控制上面。风险控制是做分销一个非常大的竞争点，谁做的好，谁就可能得到一个很好的回报。而对于三、四级城市经销商而言，由于他们的资金实力相对薄弱，对于他们的风险控制也显得尤为重要。

　　下沉三、四级市场的渠道策略

　　“培养渠道的同时培养市场”，这是很多厂商的共同想法。在三、四级市场中，厂商对所有的经销商都是一视同仁的。包括拿货价、活动支持等诸多渠道资源也都是大家共享。厂商在各城市（三、四级市场）分别只设立一个点。

　　1、“培养渠道”。**，三、四级市场本身的市场容量很有限，不适合多家经销商共存。倘若高估了市场容量，盲目增设多家经销商，也许在增加经销商的**初，市场的走量确实可以有一点增多，但是在上升到了一个较高的数值之后，也许销量的曲线会走平线或者往向下的趋势走，这就违背了增设经销商的初衷了，而且**为可怕的恶意杀价就有可能呈蔓延之势不可控制了。这也与厂商“培养市场”的观点背道而驰。