中小涂料企业招商的灵魂—创新

　　 　　涂料企业如果把资源集中放在核心区域市场上，集中全部力量于局部，就很容易把局部市场做起来，即先把核心区域市场做成样板，然后，再照此方法，进行区域市场的复制，扩大战果，在很多区域市场上做成**，就能确保企业整体上取得**地位。 　　 　　**，选择核心客户经销商，与其达成互利合作关系；我们的观点是到适宜的地方去发展，先吃肉后啃骨头，只要先把市场上容易进攻的市场拿下，先树立榜样，然后再去进攻其他市场，就可事半功倍； 　　 　　其次，与核心经销商一起，开发和建立覆盖区域零售终端网络，完成营销价值链的构建；第三，集中资源，发挥产品力和品牌力，打击主要竞争对手，同时，不断向核心客户提供全面的支持和服务，与其一道坚持巡访终端，实现掌控终端。 　　 　　总之，企业在样板市场的核心目的就是，优化网络，掌控终端，完善激励机制，**终实现区域**、滚动复制的目的。 　　 　　建立样板市场，在粗放式营销盛行的涂料行业，是一个创新制胜的另类思路，也是吸引经销商的**有说服力的证据，榜样的力量是无穷的，之所以要打造一个样板市场，其目的就是为了给经销商一个榜样。 　　 　　二、招商方式的创新 　　 　　1、招商媒介的创新 　　 　　涂料品牌招商传播或者说所有行业现阶段招商主要集中在四个方面，电视、报纸、涂料专业网站和人员招商。 　　 　　由于涂料属于刚刚进入市场化运作的行业，经销商受众分布极其分散，并且很多经销商都处于其它行业经销商向涂料经销商转型的过程，在这种情况下，简单的电视和报纸广告很难达到招商效果。 　　 　　在商言商，由于笔者供职于目前中国涂料业**大、也是**权威的涂料业专业媒体平台，在涂料招商过程中为企业创造无数的招商奇迹，因此在涂料企业招商中，慧聪笔者从互联网与线下相结合的角度建议企业可以采取以下几种创新的媒介方式： 　　 　　**，尽量采用行业相对主流的专业媒体，比如充分利用慧聪涂料网的商铺来做招商广告； 　　 　　第二，要找到一个大的招商平台，比如9月份在广州琶洲马上就要召开的涂料大展，利用这种大型的经销商汇聚的平台来展开招商，比企业自己去开招商会，相对效果要好得多； 　　 　　第三，在参加展会时，尽量充分利用展览会的媒体和现场广告来吸引经销商，这种直接面对面的广告形式，更有招商效果； 　　 　　第四，针对相关行业经销商的招商广告发布 　　 　　2、造势：营造大品牌的幻觉 　　 　　招商的另一个秘诀就是“制造大品牌的幻觉”： 　　 　　品牌是什么？品牌是一种幻觉。 　　 　　产品是实，品牌是虚，只有实，没有虚，产品卖不好。产品好不一定卖得好，产品不好不一定就卖不好。 　　 　　品牌打造的运作是理性的，品牌所产生的效应却是感性的，品牌，其实就是一种幻觉，就像音乐、风，它看似无形，却又实实在在的存在着。 　　 　　涂料中小企业打品牌要擅于制造幻觉。 　　 　　这种幻觉的制造，其关键在三个方面： 　　 　　**，对企业和产品的品牌化包装； 　　 　　其次，对营销模式和营销队伍的精细化包装； 　　 　　第三，就是在招商广告要舍得投入，只有在**权威的平台上打出招商广告才能让人有认同感。而且，这种投入还不仅仅是资金的投入，更重要的是要进行创新，要取巧。 　　 　　综上所述，所谓招商，只是一个战术性动作，如果我们仅仅从战术的层面去进行招商运作，其结果往往容易流于俗套。如果中小涂料企业能够换一种思路，把招商由战术变为战略，从战略层面去进行准备和运作，比如事先进行产品创新、营销模式创新和渠道创新等等，先人一步，创造先入为主的优势，通过这种高屋建瓴的招商方式，招商成功可能就指日可待。