石材企业跑马圈地：向终端市场进军

　　2．终端支援。终端支援包括店外支援和店内支援。

　　（1）店外支援。是指厂家提供给零售店员工的各种信息资料，如：消费者资料、商圈动态资料、商品信息等；经营上的知识，如销售计划、促销计划、存货控制等；金钱上的奖励，如业绩竞赛、销售奖金等，以提高零售店的经营效率。

　　（2）店内支援。内容包括：

　　商品展示与陈列。强化品牌在终端的展露度，以增加销售。如争取更大、更好的陈列位置，在售点做特殊陈列、改变品牌的陈列方式，使消费者易拿、易看。

　　POP广告。广告张贴与悬挂、传单发送、背景音乐播放等。

　　现场促销活动。折扣、减价、赠送、现场示范等。

　　终端市场促销的方法

　　1．商品化工作：陈列与展示。所谓商品化工作，就是在市场上，把工厂制造出来的""产品""，转化为具有魅力的""商品""让消费者容易看到、容易挑选、容易拿取，并在吸引消费者的注意力后，促使他们购买。简单地讲就是：

　　工厂生产出来的产品＋在销售现场增添诱人魅力=吸引顾客购买

　　生产厂家的产品在卖给零售商后，推销员的责任就是如何协助客户再次卖出""我们""的产品。商品陈列就是吸引消费者、创造购买欲望的手段。厂家生产出来的""产品""，通过商店的展示与陈列，转化为具有附加价值及魅力的""商品""从而促进产品销售。

　　商品展示、陈列包括两个重点：一是商品陈列展示化，二是陈列展示生动化。商品陈列应注意六大要点：

　　（1）充分利用既有的陈列空间，发挥它的**大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。时至今日，货架位置的争夺已进入白热化阶段，稍不留意，就会被竟争对手挤进。

　　（2）陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产品。但如果货架陈列面积有限，则推销员应陈列回转速度快的商品。

　　（3）系列商品集中陈列，其目的是增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到并了解公司的所有产品，进而吸引消费者的注意力，刺激他们冲动性购买。此外系列产品中的强势产品也可以通过集中陈列，带动系列产品中比较弱势的产品，以便培养明日之星。因为，系列产品集中陈列能够造成一股气势，有助于整体销售的带动。

　　（4）争取人潮较多的陈列位置。在售点，推销员一定要掌握顾客的移动路线，并将产品尽量摆放在消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等。一般而言，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大。若放在偏僻的角落里，产品不易被消费者看到，销路也就不会好到哪里去。推销员一定要争取**好的陈列空间。