信义玻璃：玻璃里的利润分析
互联网 10-07-28 阅读数：
从成本控制角度来看，玻璃是**不幸的行业之一。而2009年上半年，信义玻璃（0868。HK）创始人李贤义就遇到了这种不幸。当时，这家公司的玻璃业务收入同比下降13。6%，纯利同比减少44%。但玻璃行业的特殊性在于一条产品线点火后不能停火，通常在使用10年后才会停火进行大修。单条生产线重新打火运转机器的成本动辄几千万。 需求波动只是玻璃行业的风险之一。这同时也是一个集中度极高的行业：作为全球**大的玻璃消费市场，目前国内玻璃行业前五名的集中度只有30%左右，而在全球玻璃消费量第二和第三大的欧洲和北美，这一数字分别高达92%和81%。 李贤义**初选择汽车玻璃维修市场作为突破口。与汽车OEM相比，这是一个竞争相对缓和的市场，但与福耀玻璃只给新车供应玻璃不同，作为后装玻璃供应商，信义玻璃需要同时为各种旧车型提供不同型号的产品，目前其供应的汽车玻璃品种达数万种。 “在汽车玻璃行业内，没有规模优势的公司生存都很困难。”信义玻璃控股有限公司执行董事李友情说。 如此多的产品型号，对于一个行业毛利只有30%的公司来说简直是一个噩梦。但这家公司似乎并没有被如此多的产品线拖入困境，反而将产品线从汽车玻璃逐渐扩大到了建筑玻璃、浮法玻璃和光伏玻璃等多个领域。 截至2009年12月31日，信义玻璃年收入达34亿，过去五个年度期间，信义玻璃的营业额和纯利的复合年增长率分别约为30。1%和31。3%，净利润率在上市公司中连续5年保持行业**（主要竞争对手均已上市）。现在信义玻璃已经成为全球**大的汽车替换玻璃（AGR）供应商，在全球有超过20%的市场份额。 超级产品线 李贤义**初经营一家汽车配件公司。当时国内汽车需要的玻璃配件基本上依靠进口，由于玻璃是易碎品，进口物流成本相对较高，玻璃的价钱也被炒了起来。 “在当时还没有生产汽车玻璃的企业，有一些只是小的代工厂。”李友情认为那是一个疯狂的时期―市场上需要大量的汽车玻璃，只要是能称之为玻璃的产品就能被用上。 市场的供不应求让这个行业迅速成长，大部分的玻璃厂商选择了OEM品牌代工，帮整车做玻璃配套安装。“当时只是刚刚起步，要维修的汽车很少，所以大家都往OEM上挤。”不过，对于从汽车零部件贸易转身的信义玻璃还是决定进入汽车的维修、替换市场。“这里的对手少些，未来空间也会大些。”李友情说。 汽车售后服务市场对企业前期产品开发投入资金有很高的要求。由于汽车车型很多，它需要不同类型的原件做支撑。这正是信义转行做售后汽车玻璃的重要优势，前期的零部件贸易经验，让他们能够适应多种车型需求。 但当时国内市场并不够大。1997年，美国汽车保有量达到1。6亿辆，而国内汽车保有量还不到1500万辆，对于信义玻璃来说，国外维修市场是一个更大的空间。“当时我们的一个思就是外销市场可以促进国内市场，所以决定到北美先试试。”信义玻璃副总裁肖文范当时并不肯定这是一次成功的尝试，但到了美国后却被市场震撼了―有2万余种车型，当时信义玻璃提供的车型不超过50种。 当时负责汽车玻璃销售的团队一共只有十几个人，“哪里有展会，哪里就有他们。”李友情说，除了参会，更多的时候他们是在抱着企业黄页打电话。由于信息渠道非常有限，只能从区域性的经销商开始谈，“**年只能谈成两三家有持续性采购意愿。”
因为来自国内的竞争对手并不多，中国产品在价格和品质上的优势让信义发展地很快，3年后便开始在国外设立办事处，并有选择地和当地经销商合作。在海外分公司中，信义招聘的总经理大部分来自本土。 >>
**重要的，信义玻璃通过国外业务实现了汽车玻璃产品品种的迅速积累―仅前风挡玻璃的品种就超过了5000种，汽车玻璃品种齐全且供货周期短成为信义玻璃的优势之一。 2005年汽车玻璃产品占信义主营业务收入的71。8%，60%的产品出口到全球80多个国家，汽车玻璃年产量1000万片。但汽车配件玻璃市场的成功并不足以支撑信义玻璃成为**的公司。 在玻璃行业，通过拓展多个行业应用以迅速做大企业规模，并平衡行业风险，已经是通行的做法。同福耀玻璃这样的竞争对手一样，信义玻璃此后陆续进入了建筑玻璃、光伏玻璃等领域。 而开拓新行业并非易事。直到1998年，信义的产品线延伸到建筑玻璃后，当时的客户还主要是散户，销售团队们开始按城市一个个的跑，以广州为中心，逐渐辐射到全国，一个城市的客户拜访完，再到另一个城市。这种积累一直到了2004年，开发隔热玻璃时，信义全国的销售网络才开始搭建起来。 如今信义拥有的生产线可以生产3万多个规格的汽车玻璃和各类建筑用加工玻璃。“一个采购多品种玻璃的客人，我们可以满足其98%的采购量。”李友情说。 但对于一个毛利只有30%左右的行业来说，如此众多的产品线很容易使信义玻璃逐渐陷入微利的困境之中。