透析：涂料黑马“三棵树”的市场渠道营销策略
互联网 10-07-21 阅读数：
三棵树市场中心总监王同筱介绍说：“在乡镇三棵树的渠道全部采取专卖店的形式。但是乡镇专卖店又分为两种情况，一种是江浙沿海地区的乡镇，规模相当于内地的县城，可以直接与三棵树合作；另一种就是内地比如湖南、湖北、河南等类似的城市和乡镇，由县级经销商直接开发。在网点布局方面，我们大部分是以专卖店的形式来推进以零售为中心的渠道模式，改变了整个行业以批发为主的模式。”到2009年，三棵树已经拥有5000多家专卖店和店中店。同年，三棵树的“千城万镇工程”启动，目标是将渠道拓展到无数个潜力巨大的乡镇。
以区域市场为根据地，三棵树采取“分销到镇”的渠道深化策略，将分销网络覆盖到乡镇市场，改变了先前以地级城市为主的营销网络，面对全国县级市场直接发展一级经销商，通过密集分销提高市场占有率。渠道扁平化带来的好处远不止于此，通过扁平化管理，将垂直渠道造成的多层利润空间，直接由三棵树进行操作，可控性更强。
目前，三棵树通过专卖店、家装公司、分销网络、住宅小区、油木工、工程、建材超市等终端市场推广，建立起强大的渠道网络。其中，江苏、浙江、江西、福建是三棵树的基地和核心区域，而重要区域沿着京广线，从河北、河南、湖北、湖南，再到安徽、四川、重庆，乃至越南、泰国等周边国家，都有三棵树的网点。
经销商：渠道的命脉
正是三棵树**早拍摄的那则《小鸟篇》广告吸引了江苏宜兴经销商裴渊中，看到电视广告之后，裴渊中联系了三棵树的营销人员，双方见面之后彼此都很满意。于是三棵树邀请裴渊中来公司考察，在与三棵树董事长洪杰交谈后，裴渊中发现这位掌门人思想比较先进和超前，品牌意识比较强，于是安下心来与三棵树合作，并承诺作为三棵树的经销商，将用3年时间为三棵树打开当地市场。
“**批经销商一直到现在忠诚度都很高，很认同三棵树的经营理念。公司要求与经销商洽谈的时候，必须邀请他们到公司总部，以他们在公司实地考察的所见所闻让他们信服。无论是三棵树的企业环境，还是产品研发、包装等，都很规范。”林德殿说。
由于涂料属于半成品，只有经过专业人员的施工后才能看出品质的优劣。三棵树针对施工人员和消费者举办各种产品推介会，辅助经销商在区域市场开展营销活动，并确立了经销商盈利原则—“只有经销商盈利，才算三棵树盈利”。
为了进一步帮助经销商尽快盈利，三棵树在县、镇区域里采取**代理制，以此保证每个代理商都有利润保障；其次，差异化的产品也使代理商在推广的时候能够突出产品特点，有针对性地进行推广营销；**后，三棵树为每家店制订了系统化的盈利模式，比如具体到每家店的年经营成本、年盈利额、人员配备、资源配置等，都在三棵树的支持范围之内。甚至涉及更多的问题，比如：“要多少油木工帮你推荐？施工图怎么做？要使用多少台设备？小区推广人员要几个？小区样板怎么做？施工标准是什么？怎么奖励？解决所有这些问题，构成了经销商盈利模式系统。解决一个店的问题，才能解决所有的问题。”
目前，三棵树的枝蔓已经开始向周边国家延伸，蒙古、越南、老挝、缅甸、泰国等都有三棵树的经销商，尽管目前这些市场对其主业的影响和贡献还很小，但其发展潜力是不容忽视的。对于三棵树的发展前景和中国涂料市场的现状，洪杰分析说：“目前，国内涂料行业的竞争还很乱、很分散，品牌很多。立邦、多乐士是涂料行业的前两名，合起来也只占了国内涂料市场份额的10%，中国涂料市场在未来50年有很大的发展空间。目前三棵树的规划是5年内集中力量在国内发展，未来我们的目标是销售额100亿元，对于涂料企业来说，这将是一个奇迹。”