风险与机遇博弈 二、三线涂料市场势在必行

　　向来以“高端”为目标的涂料品牌 转战进入中低端市场，是否妥当？反对者主要是担心对于一线涂料品牌来说此举会损害其高端形象。他们也担心花大量人力物力，争得一部分中低端市场，却失去在高端市场的优势地位。但是大多数持赞同意见，智慧认为：一方面因为中国的涂料市场正在走向大众化，建筑涂料的消费者也将集中在中低端市场，适当的放低姿态，进军中低端为明智之举。另一方面，对于许多一线的涂料品牌来说，强大的品牌形象、多年积累的技术都是一种优势。

　　在中低端市场，价格是消费者做购买决定时的一个重要因素，要想“下乡”，要想走进中低端涂料市场，那么定价不可太高。根据菲利普?科特勒的观点，在制定价格时，有三种主要考虑因素：一是成本，二是竞争者的价格和代用品的价格；三是顾客评估独特的产品特色。对已经取得高端市场一定优势的涂料品牌来说，显然这三方面都需要顾及，另外还要考虑到中低端的消费者对价格比较敏感。价格是划分市场档次的一个**重要手段，开辟中低端涂料市场就要做到与中低档次的价位齐平，才符合消费者的期望。其实，细心的消费者可能也发现了这样一个问题：向来以中国涂料行业领导者的立邦涂料在2009年中就在“净味全效五合一”高调上市的同时，也相对低调的推出了该系列“三合一”、“二合一”的涂料产品。而这两个在立邦铺天盖地的电视、网络和平面媒体的广告中鲜少亮相的涂料产品，就是以相对低廉得多的价格来攻占以农村为重点的低端市场，可谓是颇具匠心。再比如说一向以占领一线城市为目标的经典漆，在2008年底和2009年初的经济低迷时期，在广告里喊出了“经典漆，蓝盖的，138元！”的震撼价格，从而吸引的大量的消费者。这些案例也证明了有针对性的低端价格，并不会给高端的涂料品牌带来负面的影响，反而树立的亲民的形象。

　　由于价格只可维持中端，为了获得更高利润，涂料企业就要在保持差异化的前提下尽量降低成本。许多外企在中国的发展给我们提供了一个很好的参考：低成本兼并，扩大代工，集中资源进行市场开拓和产品研发。具体来说，国内有很多中小企业其生产成本很低并有一定的产能，可以选择基础好的企业或收购或代工，投入一定资金改造，使其产品的质量能达到高端涂料的水准。至于对品牌的损害则不用担心，因为可以采用以新产品线来开拓低端市场的销售的方式，可以避免这方面的风险。比如说我们在上文中提到的立邦和经典漆。

　　转战低端涂料市场这不是中国涂料行业未来健康发展的长久之计。随着经济的发展，人民生活水平将不同程度地提高，低端的市场规模将式微，如果企业还固守低端的定位，其发展前景将越来越被挤压缩小。廉价涂料产品靠的是薄利多销，销量上升对盈利回馈不大，并且涂料不同于材米油盐等日用消费品，需要不断的购买和更新。同时在消费者在要求提供“高品质低价格”的低端产品时，涂料企业在附加值过低的情况下，要压缩价格，必然把压力转嫁给原材料和生产技术，这也决定其所选用的原材料及生产工艺存在隐患和不足。面对“低端”市场所呈现的潜在消费力，向左走，还是向右走？怎么平衡这个尺度？留给2010年期待复苏中国涂料业来说都是一个值得思考的问题。

　　就目前的形势而言，低碳市场势在必行。