谈涂料经销商：如何提高自己的营销竞争力

　　毋庸置疑，涂料经销商做为涂料销售中重要的一环，其竞争力可能关乎涂料整年的销售业绩，所以经销商能力和竞争力的高低是涂料行业发展的关键之一。

　　有许多涂料经销商 混迹江湖十多载；一直维持着三五个人，一个10多平米的小门店惨淡经营状态；回头看看，许多的后起之秀早已在呼风唤雨，笑傲江湖了。“江山代有人才出"，现代的社会永远是充满着机会，遍地是黄金；关键看各人有没有这个眼光，胆识以及财运去把握了。经销商的起点大多比较低，底子都比较薄弱。经营手段也大同小异；但各自的命运却千差万别；根本原因在于各人在市场行情的判断，销售网络的掌控，内部的管理水平以及对未来发展的追求有天壤之别。任何一家企业不管从事那个行业，要想在行业中处于**地位，必须提升其核心竞争力。作为涂料经销商而言，其核心竞争力又来自那里呢？笔者就此逐点加以论述： 　 　　一、经销商的立足之本：分销网络

　　经销商市场中的定位就是渠道中转。厂方在各地设立经销商的主要目的就是通过经销商将自己的产品覆盖到各市场的零售终端。经销手中所控制的销售网络，就所以企业选择经销商的首要条件。经销商是衔接厂方与零售终端的纽带。是通过货物的流通来赚取厂家分解的利润。因此经销商在自己经营区域范围内分销网络越完整，越系统，在厂家的心中地位就越高，其销售几率就越大。经销商在建立自己的分销网络时，应该避开以下四大误区：

　　1分销覆盖面越广越好。部分经销商刚刚起步，就急于将自己定位于地级范围甚至省区范围；完全不考虑自己的经济实力以及运作能力。以为分销区域扩大了，销售几率也就大了。广种薄收，多少都能有点收获。其实实际效果并非如此。分销区域如果超越了自己所能掌控的范围，一是容易造成有限资源的浪费，效率的底下。二是难以达到厂家所下达的目标，难以得到厂家的大力支持。三随着厂方市场运作的推进，会将你运作的半生不熟的市场划分出去，落得个为他人做嫁衣的结果。

　　2分销系统越广越好。经销商的分销系统一般会分为四种类型：现代渠道（商超系统），传统渠道（流通系统），餐饮渠道和特通渠道。一些经销商习惯于多面开花，所有系统都做。但效果适得其反。主要原因有三：一是资金储量不够造成流动资金的短缺。二是产品结构的特点决定了某些渠道运作成本过高，得不偿失。三是经销商社会公关能力各有所厂，某些渠道的运作，社会资源不够。

　　3分销商越多越好。某些经销商以为分销商多了，市场覆盖率就高。通过分销商运作既能加速资金的周转，又能减少铺市的繁琐的工作压力。所以许多经销商都乐于大规模发展分销商。但别忘了分销商多了，会给自己埋下地雷。一是分销商量小时，会乐于在你这里拿货；一旦某产品量做大了，就思想着独立门户了。让你平白无故丧失了销售区域。二是分销商往往是冲流货的“罪魁祸首"，厂方处罚不了分销商，这把刀往往落在你的头上。

　　4分销利润越薄越好。许多经销商为拉拢住分销商，将自己的利润弄得越来越低，甚至是平进平出，就赚点厂家返利。其目的有二：薄利多销了，利润薄了，但量大了照样赚钱。二是这个产品不赚钱，但分销商帮着卖其他赚钱的产品。但实际操作中，这种操作方式还是有许多弊端的：一经销商要抓住时机，赚该赚的钱。对一些正在上升中的产品，将分销利润压得多低，就会错失赚钱的机会。二让分销商养成了讨价还价的习惯，会以价格来要挟。三会引起厂家的不慢。扰乱产品价格，容易受到厂家的处罚。

　　二、经销商的生存之本：现金流的畅通 　 　　在商言商，经销商必备的二大条件：一是网络，二是资金。而经销商所处在厂方与零售终端之间的中间环节。现在一般厂方要求是现款现货，很好有授信额度。而零售终端大多有应收账款。经销商的资金实力往往决定了其发展规模。在经营中保持资金流的畅通，才能维系经营活动的正常经营。经销商在保持现金流的畅通中应注意以下几点：