谈涂料经销商：怎样提升自己的核心竞争力

　　3信息的反馈。经销商及时把市场信息反馈到厂方。经销商处在市场的**前沿，市场上的任何风吹草动，总是在**时间里知道。将竞品的动作，市场行情等及时反馈厂方，以便厂方尽快做出反映。保持产品的竞争力，又能有效地与厂家保持密切的合作关系。

　　4厂方促销政策的执行。经销商往往的厂方促销政策的**终执行者。严格执行公司的促销政策，不克扣促销费用，保证促销活动不走形；这都是经销商义务的一部分。有远见的经销商是厂方销售政策的坚决执行者。

　　四、经销商的地位：从情人转为老婆

　　经销商与厂方的关系常常总是很微妙的。

　　厂家与经销商的合作协议常常是一年一签；厂家经常性更换经销商；而经销商也经常淘汰滞销的产品。所以厂商之间的关系充其量也不过是情人关系。将其归类为情人关系基于以下几种原因：一是厂商之间忠诚度低，缺乏对未来的规划。二相互基础比较薄弱，可能一些细节问题处理不当，就会造成彼此的分手。三建立的合作关系往往是感性的成分多一些，理性的成分少。缺乏共同的市场运作理念以及文化上的认同感。正因为这种情人关系，经销商几乎每天胆颤心惊过日子。厂家销售人员的变动，新产品的推出以及销售策略的调整等，都会直接影响到经销商的地位。那经销商如何成功由“情人"转为“老婆"，应做好以下几点：

　　1、与厂方之间建立相互依存的关系。情人没有明天，老婆是要共度余生的。厂商之间欲成为“夫妻"关系，关键点是找到两者价值的共同点。有些经销商以为与厂家搞好关系，就是陪吃陪喝陪玩，做好“三陪"。那是一个误导。酒桌文化是**靠不住的。厂商之间有共同的目标，相互信任，相互支持，相互包容；方能合作到永远。

　　2、将自己塑造成不可替代的对象。男人找老婆，开始时总是东挑西选；当他发现你是**合适的，那他就会“非你不娶"。厂商之间**是利益共同体，双方都能彼此给对象**大的利益，这种合作是无可替代的。那一天经销商把自己塑造成厂方无可替代的对象，相互间的合作将会是坚固的。 　 　　3、经销商要学会远处着眼，近处作手。不要为蝇头小利斤斤计较。既然是夫妻，就需要过分在意个人的得失。“吃亏是福"。经销商有时候需要大度一些。相互包容，站在对方的角度想问题，多替对象承担一些责任。真正成为一家人。

　　五、经销商的角色：织网能手

　　经销商的过程也是搭建网络体系的过程。经销商应当成为“织网"能手。这个网应该是以经销商自己为中心辐射到各个角落。销售网络往往是经销商的**大资源。经销商要成为“织网"能手，需具备以下运作能力。

　　1、布点能力。经销商在构建网络的初期，**的工作是布点。每个点分别落在那里非常关键。这需要经销商有大局观。点点之间间隔恰当，点与点之间线线相连。这就是销售网络。

　　2、网络的控制力。经销商的网撒出去，要收得回来。这就需要与每个销售点建立是稳固的合作关系。并控制住销售网点的供货系统。网络的控制力往往受到其他区域的冲击，这一方面需要与厂家配合控制冲流货的发生，另一方面经销商对零售网点要有制约。以年终总销量适当返利也是挺有效的手段。

　　3、网络的修补能力。销售网络构建起来之后，始终处于动态变化之中。某个销售点出现断裂，就会导致网上出现一个窟窿。如不及时修补，这个窟窿就会越来越大。这需要经销商及时修补这个断点。如一分销商转做其他竞品，那就及时寻找到新的分销商。

　　六、经销商的发展技巧：因需而变

　　市场的消费潮流在每年不断变化之中，经销商应紧跟潮流循时而行。各个行业的发展都呈破浪型变化，当某一品类的产品进入衰落期，必有一类产品脱颖而出。关键点是经销商能否明锐体察到消费需求的变化。把握住商机。经销商要做到这点，需做好以下几方面的功课：

　　1、市场明锐的洞察能力。要善于思考和总结一些有规律性的东西。行业内的变化一般都遵循着三年一个周的原则，当一类产品进入了衰落期，必然有新的品类兴起。经销商**赚钱的是一类新品从上升到高峰期。真正进入衰落期，虽然这类产品还有基本销售量，但利润已非常的簿了，成为鸡肋产品。因此经销商对市场行情及态势的把握非常关键。

　　2、善于做好新品的推广工作。许多经销商认为产品的市场推广是厂家的事，我们做好配合就行。这种观念的片面的。一个新品的成功推广是厂商间相互的配合和共同的努力。从厂家的角度看，经销商具备了较强的市场推广能力，厂家就把将其管辖的区域立为重点推广区域，费用投入就会倾斜。新品的推广成功系数就会高。结果是双方收益。

　　3、善于寻找到新的销售机会点。随着市场竞争的加剧，销售渠道结构也在不断变化之中。寻找到新的市场机会点，尤其在一些特殊的封闭式的渠道里，容易取得较高的收益。比如沿海城市的一家经销商，注意到当地渔民定期补充食品饮料和生活日用品的商机，设立专门部分专一运作渔民的生活补剂。因该经销商所供应的产品品类齐全，价格合理，将货直接送到渔船上。深受渔民的欢迎。每年这一快的销售额就达到上千万元。

　　经销商因密切关注消费需求的变化，市场有需求，就意味着商机；就意味着财富。

　　俗话说“生意是人做的"。生意人的性格，知识面，敏感度，胆识，眼光以及目标的大小等不同，其**终的结果天壤之别。一个成功的经销商，必有其成功之处。