地板行业竞争主阵地 门店建设优势和劣势解析

　　小的店面需要企业根据商圈的情况，选取适合企业自身情况的区域商圈，设立自己的店面，对于小的店面的形象来说，虽然在气势上不如大的店面，但是小的店面的形象也是一定要注意的，店面虽小，五脏俱全，产品、形象、服务一样都不能少，由于店面比较小，不能将公司的所有产品全部展示，这就要求，小的店面的销售人员要合理利用，每一次与顾客洽谈的机会，因为小的店面要靠销量来支持，没有销量就没有店面的存在，同时小的店面在形象上更加要提升，小的店面一定要建出内涵，充分展示出产品的卖点，把公司产品的的核心尽可能展示出来。

　　建设大的店面，尤其是在建材行业，可以说是一个不争的事实。但是大的店面究竟要多大，建设大的店面究竟有什么样的优势，有不可避免的出现哪些劣势呢，我们作为终端销售的管理人员是一定要了解的。下面我们就来分析一下，建设大的店面的优势和劣势。

　　**部分：建设大店的优势和劣势

　　一、建设大的店面的几点优势：

　　1.建立行业垄断的形象;

　　建设大的店面有助于形成在行业内的垄断优势，这里说的垄断优势是指区域内的垄断优势，这些大的店面很多的情况下都是稀缺资源，哪家企业获得了，哪家企业就完全掌握了，因此，这样的稀缺资源对于每家企业来说都是重要的，因此，你不拿到，别人就会哪到。如果你没有合理利用，那就被别人合理利用。建立大的店面对于构建这家企业在这个区域内的核心优势是很有好处的。例如圣象集团在08年启动的一项“大店计划”，辽宁锦州的经销商投入巨资建设的2000多平方米的店面就是一个很好的说明，由于大店的形象非常好，对于锦州市场的争夺起到了积极的作用，同时，销售的效果也是非常好。对于巩固圣象地板在辽西南地区的霸主地位也起到了不可估量的作用（企业自己身情况和经销商来定）。

　　2.展示公司的核心产品;

　　大店由于其店面面积的因素，对于展示核心产品，提高产品的展示深度、广度和力度等方面都有很好的带动的作用。大的店面能够根据产品的特点设立独立的展示区，在展示区内能够将产品的主要特点完全的展示出来。这样对于形成产品的特色，让顾客在展示区内产生装修或者使用的联想，对产品能够产生更多的认识，这样有助于顾客进行选择，有助于顾客对产品的认识。我们都知道宜家家居就是这方面的专家，在大多数家居产品销售型企业还在纯产品展示的时候，宜家家居就采取一种意境和互动的方式，让消费者积极和主动的参与到对产品的感受中去，并通过超大的经营面积，将很多具有代表性的产品组合尽情的组合起来，这样就有效的展示出产品的特色，并形成了很好的展示和互动的效果。

    3.提高消费者的认知度。

　　大的店面能够提高消费者对于企业和品牌的认识，大的店面是企业综合实力的一种体现，消费者对于产品和品牌的认知更多的是通过终端的表现来了解的，终端的形象才能够显示出企业的超强的实力，才能够让消费者在终端感受到企业品牌的实力，才能够形成对品牌的认识。终端大店的建设，这对于提高终端拦截的能力，也能够起到一定的作用，当消费者在终端选择产品的时候，大的店面形象对于有效的拦截消费者，改变消费者对某些竞品的固有认识都能够起到作用。

　　二、建设大的店面的几点劣势：

　　是不是大店就具有无可比拟的优势了呢，不是这样的，任何的事情都有其两面性，优势的背后也一定存在着劣势，这些劣势是我们在投入大店必须要考虑到的。

　　1.对企业的资金能力要求高;

　　建设大的店面，就要投入大的资金，大的店面对企业的资金有着非常高的要求，店面的投入只是开始，大的店面投入后，还需要大量的维护和保障资金，需要对终端的维护，需要对品牌的维护，需要对宣传的维护，需要对促销的维护，这些都必须要有资金的支持，因此，资金是投资大店不可回避的问题。如果企业的资金不是那么雄厚的时候，就要考虑投资大店的可行性。

　　2.对门店的销售和管理能力要求高;

　　大店更加需要比较高的销售能力和店面管理能力，相对于较高的投资，如果没有较好的销售能力与之匹配，只能是适得其反。投资越大、风险越大。投资加大后，店面的销售能力没有提高，那么，就不能够保证店面的销售收入与店面投资相匹配，就不能保证销售能力与店面面积的有效整合，结果是投资越大，损失越大。另外，大店虽然能够体现企业的品牌和管理实力，但是品牌和管理的实力还是需要销售业绩说话的，没有好的销售业绩，就没有办法保证店面的运行。由于销售能力还停留在小的店面的层面，那么就无法与大店的投入成正比，这要求我们的团队要具备比较强的店面管理能力，以及区域市场的运作能力。

　　3.对消费者的购物选择干扰