如何处理建材销售中的讨价还价

应对方式：

**、老生重弹。如果前期已经给了顾客优惠，就利用前期的优惠继续说事，表明已经尽了**大的努力了，现在确实没有办法再优惠了，要让顾客感觉自己有些得寸进尺，需注意的是要真诚，并让顾客感觉到自己的无奈。如：“我已经申请送你一个灯了，这个灯价值600多呢，其他客户顶多也就是送根边条（价值才100多），确实没有办法再优惠了，其实咱们是站在一条战线上的，多定一单我也能多拿点奖金啊，你说是不是？”

第二、情感纠缠。这里要强调一个字就是“磨”，心理硬嘴上软，如：“大哥，不是我不想给您便宜，确实我们的价格都是公司统一规定的，今天我少收您一百元，那月底就要从我的工资里扣除了。”

第三、再舍一卒。对于那些实在难缠和占便宜心理过于强的客户必要时我们就再舍一卒，即通过申请送些表面价值高的礼品，或适当减些钱，这样既可以迎合部分客户的占便宜心理，又可以迎合部分客户的面子心理。

第四、对比报价2。**终确定方案时有些顾客会有些特殊的要求，即方案修改较大，和交定金前的预算出入也比较大，此时的价格高于顾客的心理承受能力（即**初的价格心理），这些顾客会要求我们便宜一些。此时**好通过前后方案对比或调整方案说服顾客，如果顾客不同意修改方案，又一定要坚持优惠可以再利用“再舍一卒”的方案。

注意事项：交全款前的砍价还价是导购员**头疼的，眼看煮熟的鸭子要飞了哪能不急呢？心理出现恐慌就不知所措了，大部分是说服经理给优惠，这时可是真的站在顾客的角度了。此时的导购员**需要注意的就是利用感性来说服顾客，从情理中来阐述价格的稳定，如果再说品牌、产品如何好就没有实际意义了。