家纺销售者如何面对家纺销售淡季？

    一、为什么会出现淡季现象

    1、产品结构原因

    家纺是一个很广泛的概念，但由于国内绝大多数企业存在认识上的误区，把家纺狭隘的等同于床上用品。产品结构特征因素使产品出现了季节性的断层，严重制约了消费动机的产生。

    2、季节性原因

    家纺产品由于本身的功能局限使之对季节性过于依赖。而且由于夏季天气炎热对于出行的制约，影响到采取信息或直接感受产品的行动，造成进店购买量的下降。

    3、市场行为原因

    为了快速抢占市场，很多厂家都会集中在某一段时间采取大规模的促销活动，比如在国庆前的八、九月份，市场正处淡旺季的交替，且秋冬新品全面上市，为了抢占市场，绝大多数厂家都会在这段时间采取大规模的促销活动，受到降价等因素的诱惑，消费者的消费能力在家纺企业普遍的促销档期中释放殆尽了，致使在国庆过后出现消费真空。

    4、社会民俗原因

    从目前国内家纺消费的动机来看，主要集中在婚庆、乔迁、团购等不多的几种形式上，而按照民俗习气，这几种消费驱动具有一定的集中性，比如结婚大多会选择五一、十一、新年前后，团购主要集中在节庆。如果缺少了这几种消费驱动，市场也会表现出一定的疲软。

    二、家纺淡季营销策略

    1、终端策略

    （1）制定适时的促销方案

    淡季促销要想取得预期的效果，我认为只有针对淡季市场的特殊性制定适时的方案才是成功的关键。笔者曾经服务过一个家纺企业，曾在销售淡季时推出走进社区的促销活动，将售点直接搬到消费者的家门口，并提供上门铺陈的附加服务，促销效果颇佳。在淡季做促销，一定要以消费者为出发点，真正带给消费者利益，而这种利益不仅体现在降价等方面，更要体现在服务等方面。

    （2）加强终端消费引导

    消费者对家纺的认识绝大多数还停留在防寒保暖的初始阶段，而对其软装饰、保健性功能却知之甚少，因此只有加强终端消费的引导，才会激发消费者更多的消费动机。保健品行业的做法其实很值得我们去学习一下。保健品除了广告的高覆盖外，还在于其不断的消费引导，比如专家讲解、消费者现身说法、软文宣传等。

    （3）调动终端的积极性

    进入淡季，很多专卖店由于销量不佳，经销商失去了往日的积极性，而经销商的消极性也直接会影响到下面导购员平时的工作积极性。

    作为家纺企业，应该采取相应政策和措施调动终端经营的积极性，加强对终端在淡季期间的政策扶持，比如说增加淡季回款的返点，设立淡季销售奖。

    2、渠道策略

    （1）加快渠道资金回笼

    “得渠道资金流者得天下”。

经销商的资金毕竟有限，要让经销商多花些时间和精力去经营自己的产品，**好的做法莫过于让他们将全部的资金都用在自己的产品上。这样既给了经销商一定的压力，又降低了经销商改旗易帜的内在风险性，两全齐美。目前，在淡季加快渠道资金回笼**有效、**便捷的方式就是召开秋冬新品订货会。     （2）从渠道创新寻找新的销量增长点