建材下乡形势下陶企的实战攻略

　　产品包装：注重外观，实惠大方为上

　　金祥云瓷砖在制定了有针对性的产品策略后，更从产品包装细节入手，充分考虑三四线市场主流消费群体的文化程度、消费心理和购物标准。在包装箱的色彩搭配上以品牌LOGO和辅助图案为基础，亮丽的红色给人一种喜庆祥和的感觉，在经历了2008年的奥运辉煌后，祥云携带的富足美满寓意更是贴近人心。而比一般包装更厚实阔绰的外观，也能为产品的实惠大方加分。可别小看了一个产品包装箱所具备的价值，要知道，我们现在所面对的三四线市场早已告别了几张硬纸板打包白瓷片的年代，一个看似不起眼的包装正是金祥云和普通消费者共同的“面子”。

　　专卖店设计：贴近生活，讲究实用

　　专卖店设计和卖场产品陈列是实现金祥云品牌终端制胜的根本要素，对瓷砖这类“高参与度、低关注度”的产品而言，不论是一线市场还是三四线市场都必须通过消费者的进店参与来完成消费。而三四级市场的口碑力量则尤为强大，一个消费者对购物过程的不满往往会带来整个品牌的口碑下滑，这一现象在一线市场往往被忽视，而在三四线市场则表现得相当明显。从这点出发，专卖店设计的重要性就被凸显出来了，而金祥云品牌专卖店在设计中更以“贴近生活、讲究实用”为大前提，针对城镇常规户型设计的模拟间，在实用大方的前提下减少了复杂的铺贴处理，以明快的线条、地域特质鲜明的搭配博取消费者的青睐。金祥云相信，一个好的品牌可以通过专卖店取得消费者的**句赞誉。

　　营销方略：放弃阵地战，主打麻雀战；突出实惠、频繁促销

　　三四线市场的消费者大多有这样的消费心理：要面子、图好看；能省钱、图实惠；有质量保证、图安全。

　　整体来说，三四线市场消费者对于品牌的了解比较浅薄，当我们的推广在门店装修上取得突破后，趁热打铁的工作莫过于突出实惠的频繁促销了。小城镇消费者喜欢跟风、见别人买了自己也会抢着去买的心态颇为明显，而口碑传播的**大化在这时也能起到煽风点火的功效。一线市场已经不甚新鲜的“买一赠一”、“买客厅砖赠厨房砖”、“一折促销”等方式，往往在三四线市场表现抢眼，能够有效地促进销售。

　　终端培训：专业为本、服务先行

　　如果说产品包装是金祥云的 “面子”，那么专卖店工作人员的素质就是金祥云的“名片”了。从某种意义上讲，三四线市场有着极大的空白区域，有很多未被满足的潜在需求，而“服务”便是其中极为稀缺的一项。金祥云员工所提倡的，正是将这一需求塑造成品牌不可复制的形象代言。其达成的方式，则是常规化与非常规化相结合的各类培训。

　　金祥云制定的终端培训涉及：导购培训、业务员培训、总经理培训等。培训形式将涉及：培训光碟、资料、内部刊物定期投递；人员集中培训、高端讲座、论坛组织、集团培训人员直接对口培训等。培训范围将涉及：产品知识、导购技巧、服务理念、企业文化等各个方面。培训的目的，则是打造一支专业性强、服务意识突出，能够深入了解企业文化精髓的终端营销队伍。