中小地板企业快速做大的五大要素

　　不论是来自“渠道圈钱”还是“上市圈钱”的诱惑，或者基于其它目的，想通过加盟连锁的模式把地板企业做大的中小地板企业老板为数不少，特别是资本的关注和一再降低的上市门槛，也给了很多地板企业借力资本市场迅速扩张的希望。而此前，一旦连锁地板企业遭遇现金流瓶颈，**想到的就是向加盟商“圈钱”——发展更多的新加盟商，以收取加盟费——由于加盟步伐过快，后续支持跟不上，加盟店亏损，**终进入恶性“圈钱”的循环。也许因为从理想到现实的距离太过遥远，充满诱惑的市场却使得许多人无法逾越，许多中小地板企业都想做大，也付诸行动却不能实现目标，而一些地板企业做大了却不能持久，甚至在即将“上市”前就死去了。其实，地板企业“上市”的意义本身并不在于“上市”，而在于它真正做大了。那么，一个产品内销的中小地板企业要做大，应该具备何种条件呢?它应该是一个“可复制的模式”，而这模式又应当具备以下五大要素：

　　项目的可复制性

　　任何一家地板企业的诞生总是以一个或多个产品为项目进行经营的，地板企业能否做大，项目的选择是很重要的，项目的可复制性是发展加盟商的前提和基础。因此，用于发展加盟连锁的项目就必须具备相应的条件，如一个产品它的技术是否成熟和**?用于推向市场的品牌是否具备一定的影响力?产品或服务是否具有相对庞大的消费群体?加盟所需的资金投入是否让许多人都能沉受?加盟商的利润空间是否高于同行?产品供应链是否有足够的保障?加盟商的经营风险能否降到低于同行?产品销售是否不受区域差别的限制或厂家能够解决这种差异?在不向加盟商“圈钱”的前提下，厂家的资金是否能满足网络扩张的需求?一个项目如果同时具备这九个条件，招商政策的推出就将受到加盟商的欢迎，那么它就是可复制的项目。此外，哪怕在一些传统行业，它的某些条件要求可能更低一些，但对行业资源整合与创新又是一个不容忽视的问题，如果是一个传统行业，就应该回避传统做法。

　　区域的可复制性

　　“区域的可复制性”是一个屡屡被地板企业所忽略的问题，所谓“区域的可复制性”是指连锁经营地板企业打造出的成熟市场样板，即形成某个网络密集的地区，这个市场足以让地板企业品牌产生强大的影响力。许多中小地板企业急于扩张，通过各种媒体发布海量的招商信息，派出庞大的招商团队四处奔波，加盟者来之不拒。尽管如此，招商人员反馈回来的还是太多的坏消息，几番折腾也难见效果，这种现象在连锁经营地板企业中是极为常见的。

　　销售的可复制性

　　“销售的可复制性”是指加盟店单店销售方法的可复制性，许多加盟者来自于外行的非专业人士，没有行业销售经验，或虽然是业内人士但未必有好的销售方法，因而都需要总部的指导和帮助。连锁经营地板企业大都有一套供加盟商参照使用的《销售手册》，还有讲师、市场督导的讲解与辅导。但现实中许多地板企业的销售方法是不可复制的，通常表现在除总部的一些市场督导堪称“销售高手”以外，加盟商却难实现良好的销售业绩，市场督导几番登门也无济于事。

　　出现这种问题的根源在于地板企业的销售方法过于强调“技巧”，一些地板企业的《销售手册》不惜把方法细化到店员与客户如何对话，店员不断收集客户提出的新问题，让市场督导研究如何回答，这种销售方法因客户提问和质疑的千变万化，而使得培训后的店员也无所适从，因而它不具有可复制性。而正确的销售方法应该是，培训店员对品牌、地板企业、产品的详尽理解，提炼出品牌与产品的优势，始终起到引导客户认识产品的作用，有效激发客户对产品产生兴趣，而不让客户左右了店员的思维;培训店员对客户关注点的精准把握和对客户利益的密切关注，有效促成客户即时作出购买决定。这种销售方法是以理念引导了消费者的思维，让店员的技巧简单化，它才成为可复制的销售模式。

　　管理的可复制性

　　管理一家店和管理多家店的方法是不同的，管理一个区域和多个区域的方法也是不一样的。**为常见的是小地板企业早期不乱，稍微发展壮大后就乱，不少连锁经营地板企业依赖于以人管人，缺乏相应的制度或制度不能保证加盟商的利益，厂家对外地加盟商的管理显得鞭长莫及，不能专营专卖，甚至卖起冒牌货，无所顾忌地侵害厂家利益的加盟商大量存在着，究其原因就是厂家的区域管理是不可复制的。

　　从上述五个要素来看，中小地板企业要快速做大就应该选择看似很小的项目，但它一定是很容易复制的项目，从单店复制成一个区域性市场，再把区域市场无限复制。一个小地板企业要把网络快速做大不难，难的是做大后的网络能够持久存活。因此，**好不要一心想着向加盟商圈钱，而要去养好渠道让渠道生钱。