地板企业需要了解不同顾客的消费动机

　　“保守型消费者”的消费动机主要体现在两个方面：一是只有在大多数人都消费时他们才考虑，不愿出风头;二是在迫于环境压力时才消费，是为了“面子”而消费，怕别人说落伍了。这批人的消费特征是不愿承担任何风险，对价格极为敏感，对产品非常挑剔，但是他们相信专家和好朋友的推荐。对于这样一批消费者来说，地板企业必须提供“千锤百炼”的成熟产品，成为社会上公认的优选品牌。要想把产品推进到保守型消费者那里，就要刮起一阵龙卷风，让很多处于观望状态的潜在客户在巨大的龙卷风带动下不由自主地加入消费者的行列，换句话说就是“引爆流行”。

　　“怀疑型消费者”是大多数地板企业放弃的一批消费者。因为这批人属于得过且过的一批消费者，总能找出理由不消费，对任何新生事物总持有怀疑态度，不到万不得已不会消费一类产品。所以地板企业不要在这些人身上做工作，否则得不偿失。

　　了解了四类不同的消费者，就能明白为什么一些产品能进入占人口比例80%的主流消费群体，而另外一些产品只能成为10%发烧型和先锋型消费者的“玩具”。可以说，如果一个地板企业的目标客户群是“发烧型和先锋型消费者”，就要在发明创造上下功夫，并尽快将产品推向市场以争取先行者优势。如果一个地板企业的目标客户群是“实用型消费者”，就要紧跟市场潮流，在把握市场动态方面下功夫，不失时机地将产品推向主流市场，赶上大潮。如果一个地板企业的目标客户群是“保守型消费者”，就要在产品质量、服务和品牌上下功夫，以物美价廉的产品争取消费者。“实用型消费者”与“保守型消费者”合在一起称为主流消费群体，他们所消费的产品才能称为主流产品。

　　在大众化消费时代，地板企业关注的主要是实用型和保守型的客户群体，在小众化消费时代，地板企业关注的主要是先锋型和实用型的客户群体，而在个人化消费（YOU）时代，地板企业关注的主要是发烧型和先锋型客户。明确了这几个不同的消费群体的消费特征，地板企业在进行产品创新时就可以有的放矢，少走弯路。