营销培训讲义：建材行业工程销售的核心技能

　　复杂销售概述传统销售：长期的、有规律的、积累性的推进、执行既定的营销方案。 　　一、定位 　　定位：在销售开始前或进行每一个销售的动作前,对己方在销售中所在位置的分析。 　　考虑采购组织的组织结构，分析出己方所在的位置是面对复杂销售**重要的一点。可以让我们随时清醒的看到己方的优势和不足。 　　在复杂销售里，我们应该做到：所应关注的并不是从销售到销售所反应出的变化，而是要关注那些具有普遍意义和共性的东西。　

　　二、复杂销售的关键元素 　　1、采购影响者 　　2、红灯／实力杠杆 　　三、接近经济采购影响者的难题 　　不知道他是谁？ 　　不知道在购买组织的什么机构可以找到那种权威人士？ 　　他拒绝见我！ 　　他的所有电话都要过滤！ 　　不知道他需要什么？ 　　他就是不与销售人员交谈！ 　　复杂销售的解决之道 　　1、大客户市场是一种典型的复杂销售市场。 　　2、业务人员是否不知道如何划分各类采购影响者。 　　3、销售是否覆盖到所有采购影响者。 　　4、业务人员是否知道自己在一个销售中的即时定位，是否知道自己面前的“红灯”是什么，是否知道自己拥有的“实力杠杆”是什么。