我国水性木器漆市场分析及营销策略

　　在第三届中国水性木器涂料发展研讨会上，安徽大学化学化工学院吴海平教授就认为，水性木器漆在中国有特殊的要求，从使用要求看，中国人偏重于漆膜的硬度和丰满度，而欧美国家强调漆膜的自然效果和保护作用。这在于国外家庭装修DIY盛行，涂料的使用者是业主本人，他们对使用过程的健康问题比较重视。其次，他们一般每过几年就会把自己的房子翻新一次，因此对漆膜的丰满度、硬度等表面效果不太重视。而在中国，由于一般都是一次装修常年使用，业主更多讲究家具产品的经久耐用，要求油漆丰满度好，硬度高，耐侯性久等。

　　从使用环境看，中国的地域广阔，各地的环境不同，自然环境总体也相对较差，要求漆膜性能更好。

　　从饮食结构和生活习惯上看，中国的饮食文化在世界上十分独特的，煎炒烹炸居多，热汤热菜多，调料多，这样对漆膜造成污染的种类就多。热的汤和菜还要求漆膜有良好的耐热性。而西方国家冷食多，热食少，对漆膜在这方面的要求没有中国那么强烈。

　　可以说漆膜在中国比在国外有更高的要求，这也就是为什么我国消费者不青睐于漆膜偏软的水性木器漆家具原因所在。这就使水性木器漆在中国的发展陷入了第三个怪圈：水性木器漆不能打动消费者，消费者不买账，家具企业不敢使用水性木器漆，没有市场，涂料企业自然也不敢产业化生产水性木器漆，这也是我国现阶段为什么水性木器漆推广乏力的关键所在。

　　水性木器漆的市场营销战略

　　孙子云，知己知彼，百战不殆。因此，在认识到水性木器漆市场所处阶段以及自身优劣势，清晰认知现有市场形势之后，实现和抓住机会的策略可以有下：

　　一、资源嫁接，组合销售

　　纵观中国民用涂料市场的现状，如果只靠水性木器漆单一产品，就能完成水油产品的更新换代，和水油新旧的交替，肯定是不行的。因此，必然是整个行业的横向的法则，整个企业内部资源的垂直的整合，这样综合性的战略结果。所以水性木器漆的战略推广服务策略和品牌沟通策略的综合考虑。

　　水性木器漆的销售并不是换掉一种产品放上另外一种产品，尤其在加工市场。产品是组合型，组合产品面向消费者，所以单用水性木器漆去销售，现在难得见成效。把水性木器漆把乳胶漆结合，形成这两种的大包，这样就扩大了水性木器漆的嫁接，这种资源的嫁接，使的消费者在涂装的效果装饰性、产品的环性上把乳胶漆联合起来。这种情况有利于推销水性木器漆，单独卖水性漆和创造好的产品组合，把一个好的水性木器漆和好的乳胶漆用这种方法打包起来，用这种方法做产品策略效果就会好很多。因为现阶段目前以销售溶剂型的木器漆的企业，在实现木器漆的市场目标是比较困难的。

　　因此，身处这个水性木器漆这个行业的每个企业，如果要想在市场中推广水性木器漆，必须要考虑到和乳胶漆产品的重组性，而不是从货架上进行一个对调。在产品的结构供应上扩大化，这样的产品策略对市场才有突破。

　　二、找到并影响特定目标受众

　　水性木器漆是卖给谁，能不能找出特定的消费者很重要。也许有的企业认为做大量的媒体传播，这样就解决了问题。事实上一开始ACC也是这样做，当初做了大规模的电视广告，一年时间过去了，因为仍然没有解决，什么样的人需要水性木器漆，仍然没有答案。可见找出特定的消费者并不容易，相信每个企业都有他们的方法，我们的企业，会有方法找出这些。但是问题在于你找出这些人之后，用什么方法和他们说，以及你对他们说什么？

　　现在产品销售的经验表明，水性木器漆产品的使用，一定是教育的结果。而对一些特定的消费者来说，他们把教育当作机会和乐趣。这个时候教育手段的区别，消费者对教育的接受与否，其实就是教育的手段和方法进行判断和选择。同样是教育，而一个是居高临下式的，这一类的教育对消费者来说是难以接受的。

　　对于消费者惯用的广告词应该会有所不同。

　　更多的显示出精准性、尊重性，也让消费者寓教于乐的特点。同样家具制造企业面临的问题也一样，如果家具企业，这个是用了水性木器漆的、那个是用溶剂型的木器漆，这没有差别。你怎么样让消费者说，你为了这个水性木器漆掏更多的钱。你这是环保的，但是环保并不在消费者的生活里，怎么样用传统销售的方法，销售水性木器漆家具。让消费者做一个选择，让消费者介入到产品的定位中，这可能才是未来销售水性木器漆与消费者沟通的策略。

　　施工，谁都知道，溶剂型木器漆**大的受害是施工者。水性木器漆**大的受贿者是施工者，怎样让施工者从受教育的角度，让他们不以健康为代价，从而有内驱力去使用这个漆。

　　三、营销模式的革新

　　以目前中国民用涂料的企业在开发网络、建立专卖店、产品上架由店铺实现销售这样的模式销售水性木器漆能不能继续下去。或者靠大卖场去销售产品，有没有效，传统的溶剂型漆一样，高额回扣吸引油漆工，或者用极高的零售价，附加以免费的施工，这些有没有效。相信以上这些销售要素，在企业销售水性木器漆的时候一定会存在，但是新的销售要素，会随着新品类进入市场会兴起。

　　新的要素是，销售终端肯定会向深度发展。也就是在销售终端增加能够支持消费者，可帮助消费者自己施工的情况下，在终端上使得你的产品和消费者的产品更加深化，不仅是让消费者买产品，更让消费者买到乐趣，怎样让消费者使用油漆工是有乐趣的。

　　体验的力量也就会在营销中显示价值。一个有能力在终端上设计出与消费者息息相关的产品体验，比如结合中西方的文化元素，整合一些历史上传统审美的要素，开发出产品和品牌的共识；通过终端把产品表演成一个戏剧，如果消费者知道，我们今天使用的产品，可能数千年以前，大禹也是这样做，这样他对你产品的体验是完全不一样的。这样一种品牌布置和品牌戏剧已经成为销售模式的有机组成部分。

　　在面对销售水性木器漆的时候，有这么大困难的时候，在产品的策略、沟通策略，销售模式的改变上带我们新的机会和挑战。能够解决好这些问题，产品就能真正的销售出去。

　　随着国民收入的进一步提高，带来的耐用消费品、消费能力的提高，随着中国消费者对环保、健康生活理念进一步的完善，和油漆工劳工的上升，他们带来油漆工的培训和教育的商机，也随着国家环保保护法规的完善、推进，中国超越美国成为全世界**大的油漆涂料生产国，从原材料的供应商到产品的研发生产工艺环节，和各个销售渠道的综合性的努力，我们预计在2010年到2012年将会出现一个市场的拐点。水性木器漆在这个时候将会显示出紧跟市场的需求，迎来发展的春天和希望，开阔另一片天地。