分析：陶瓷卫浴品牌战略实现产品升值

   说起光明乳业，在10年前已经是中国乳制品行业的老大，当年他们聘请了一家国际**咨询机构做战略规划，得出的结论是——上海是全国**大的牛奶消费市场，只要守住上海阵地，光明牛奶**的位置就能稳固，基于这一判断，光明坚持巴氏鲜奶的区域市场策略，而蒙牛却发现了这个市场缝隙，并把握住了机会，选择低价优质的利乐包牛奶进军上海市场，事实证明，蒙牛的插位战略十分成功。

    终端即产品到达消费者完成交易的**终端口。企业从产品的研发到原材料采购、生产、组装、包装、物流、分销，到广告宣传，这一切都只是铺垫，能否完成销售，实现从产品到商品创造价值，还要看终端。有调查显示，70%的购买决策是在现场做出的，广告把消费者带到终端，而能否实现**终销售，终端的表现至关重要；另一方面，终端也是品牌建设的重要场所。从这个角度讲，终端就是一个舞台，是一个剧场，让消费者在这里与产品、品牌实现互动，达成交流，体现到品牌魅力和价值。

    一、终端战略升级选择什么样的终端战略，应该与企业发展规划、资源状况、营销方针和产品特点有效结合，1993年，可口可乐以4比1的汽水销售网点压倒百事可乐，但百事可乐的总销售额却高出对方7.5%，其关键在于百事可乐通过新型终端渗透进了肯德基必胜客，既提高了百事对零售市场的控制力，抢占了核心战略终端。（随着网络的发展，利用网络实现营销升级作为一项重要的策略，将为越来越多的企业采用）

    二、硬终端升级

    是指终端店门头、内部装潢、产品陈列等构成终端店视觉的形象，通过硬终端升级，可以使品牌更加时尚化、国际化、潮流化彰显产品品质，满足消费者的需求。

    三、软终端升级

    软终端主要是管理和营销人员素质，是比较难以量化考核的无形终端资源，主要包括二方面：一是包括店员的着装、素质、销售服务能力，二是终端商客感情维护，服务内容及质量，软终端提升非常重要，要提升管理服务水平，强化培训管理，要重视店员的礼仪风范、推销技巧，团队的管理与激励。加强终端的促销管理体系，此外，经常搞一些促销活动，也能够提高软终端效果。