经验教训分析 卫浴经销商的困惑和解决方式

　　卫浴市场发展，我们不难发现，卫浴产品属于耐用消费品，在大众的消费中占比很小。据调查数字显示，卫浴洁具的消费平均周期在8年左右。由于卫浴产品的消费特性，卫浴经销商就会存在一些困惑，总觉得生意难做，竞争激烈。以下就是某卫浴在品牌营销过程中与经销商沟通后总结出来的，同时某卫浴愿意与众多卫浴经销商共同寻求解决之道，与众多经销商分享。

　　困惑一：大品牌在消费者心中先入为主，其他品牌难以说服客户。特别是工程客户，难以分得一杯羹。   　　解决之道：随着人们消费的日益理性，品牌意识日益加强。经销商必须转变操作模式和销售观念，要从单纯的做产品转为经营品牌。   　　所谓的大品牌、**品牌都是相对而言的。经销商即使知道自己代理的品牌价值不如其他品牌高，都不能就此放弃了终端的品牌建设。特别是卫浴行业，目前还不能完全说有某个品牌在市场上独占鳌头，占据**的品牌优势。全世界**的品牌、全国**的品牌，在本地不一定就是**的。品牌的影响力很大程度在终端的形象。

　　所以经销商在品牌竞争的情况下，除了突出自己的价格和促销外，也要特别注意终端的品牌形象、终端气氛、商品陈列、导购技巧、老用户回头率等。根据某卫浴的经验，卫浴产品销售有70%来源于终端的产品展示和推介，有60%是由老用户的相互介绍。因此经销商要格外重视终端的品牌形象，尊重自己代理的品牌。当我们经销某品牌一年以上后，就要做好老客户的回访。这样生意就会源源不断，代理的品牌无形中也会在当地扩大影响力。

　　这里要特别提醒经销商，品牌的作用不是一日之功。不要盲目崇拜大品牌，只要耐心经营，挖掘代理卫浴品牌的卖点，就会四两拨千斤，把小品牌做大，建立小品牌大作为的奇功。   　　困惑二：生意越做越大，库存也随之增加，现金流总是不理想。   　　解决之道：当生意做大了，库存的增加是必须的，这样才能很好服务分销商，服务团购客户，做出快速的市场反映。但是库存不是越大越好，因为库存不会替经销商赚钱，只有让库存转起来才能赚钱。某卫浴建议经销商要掌握控制库存的方法，对代理的产品进行详细的数据分析。 　　经销商必须随时关注每个商品的历史销售数据和销售预期，结合考虑品牌厂家的**小生产周期。及时对呆滞库存进行合理的处理，以免厂家更换产品设计或停产后影响客户服务。经销商必须要有很强的库存意识，也应有现代企业的管理意识。 　　记住，不是"很好卖，总有一天能卖掉"的产品就可以进多，而必须长期保有资金成本的观念。 　　现金流可以说是企业的命脉，特别是对于生意量还不是很大的经销商。现金流直接影响到经销商的行业信誉，经销商在商业信誉上一定要长期笃信，将眼光放远。严格遵照商定好的货款原则，这样才能博得信用度的增加。不要认为"总是会给你汇钱的，不差一两天"。有时几个简单的自我认为，就会在不知不觉中影响我们在行业中的信用。   　　另外，经销商也要充分利用信用资金。多跟银行发生信用的合作关系，不仅提高银行的信用评分，还能增加可利用的应急资金。   　　困惑三：受控于品牌商的政策，不得不接受品牌的新政策，总在盈亏平衡点上徘徊。   　　解决之道：品牌的政策没有始终如一的在卫浴行业确实让经销商见多不怪，这个跟品牌经营商的诚信有关，也跟品牌的成长阶段性有关。有些品牌商"店大欺客"，既定的经销商政策朝令夕改，让经销商防不胜防，经销商考虑到既有的市场资源和库存，又不得不接受。直到走到盈亏平衡点了还要死死撑住，倍感"食之无味，弃之可惜"。   　　就此，某卫浴建议经销商们要考虑双品牌（或多品牌）策略。从经营的风险上说，企业不能在一棵树上吊死，将所有的鸡蛋放在一个篮子里。有了双品牌，经销商就能在品牌商政策改变的时候随之调整业务方向，在商业谈判上也不至于太被动。   　　很重要的一点，经销商在开始选择代理的品牌时，就要对品牌进行较全面的考察。考察品牌企业实力，考察经营者的品德，考察品牌的企业团队，考察品牌的诉求等。开始容易，结束难，这是摆在经销商面前实际问题。因此，新代理合同签订时要慎之又慎。