涂料业危机变革迫在眉睫 涂企需步步为营

　　客户分类对企业正确认识客户所处生命周期的不同阶段及其价值，从而制定有效资源配置方案和客户保持策略，是必不可少的**步。

　　在危机环境下，涂料企业瞄准金牛和明星大客户，全面了解此类客户，包括它对时局的判断和看法，尤其是它的管理决策层变动之潜在涵义、客户的经营战略和部署、生意整体走势、销售方涂料品牌在其销售格局中所占额度与赢利比例与趋向、重要销售财务指标、终端状况等，这些都是极其敏感的信息。有了这种深入的了解，涂料企业就可引导此类客户向着有利销售方的方面转化，建立特殊时期的协作联动机制、整合资源、优化配置。同时，因为危机，平时不太暴露的矛盾就可能充分凸现出来，这时期和客户进行充分沟通，整改双方低效、产生不良影响的环节，对促使企业运营素质的提升，也是双赢的举措。对瘦狗客户，则要控制投入，适当促进其改善经营管理。而对野猫型客户要果断裁减。

　　全面了解大客户，确定主攻方向后，要改变以往那种在大客户服务方面低层次、低水平的做法。需要制订大客户服务计划，从团队、文化、标准化流程及执行力方面予以系统性完善。

　　现在的涂料行业，面临的**个问题就是大客户缺乏相应的管理中枢。在组织结构上，除了针对家具厂的专业服务性的大客户部门在个别企业有所体现外，其余鲜有这种设置。它既反映了行业普遍对大客户的重视度不够，也说明了涂料企业营销的沿袭性。

　　各地以民用装饰材料用品为主销售品类的客户往往置于当地销售机构或派驻人员管理范围，从战略角度更深地发掘市场需求，更大范围内的调配资源的眼界和能力均明显缺乏。在特殊的时期，需要企业从全局研判形势，更迅速与大客户对接，运用好客户关系和专业实力两大工具，以提供更优异的市场产品服务应对方案，获取竞胜者地位，建立战略结盟关系。这也显示出从企业总部层面设立大客户管理部门的必要性。这个问题解决妥当后，团队、文化、流程等都是顺理成章的事了。

　　了解、服务、管理大客户，是为了尽可能发掘大客户现实和潜在的价值。企业在为客户创造价值同时也实现自己的价值，获取利润和持续成长。尤其是当企业和核心的优质大客户之间建立起一种学习型关系时，此种大客户围绕市场需求变化产生动态的期望将驱使企业敏锐地去改善、去研发、去创新，在提供更好的产品与服务同时得到价值增值。而在客户经营中因为服务的深度嵌入和信任关系的确立，对扩展自己品牌的经营空间、获得资源等方面的特殊眷顾更不言而喻。

　　总之，在危机四伏的经营环境下，抓牢了金牛和明星大客户，就抓住了一棵挺立风雨中而难以倒下的摇钱树，也为企业未来的飞翔添加了健壮的羽翼。