红星美凯龙VS居然之家 争霸家居市场

    正在此时，“全国**大的皮货市场”河北省辛集皮货市场，因为经营模式陈旧，市场与商户均陷入入不敷出的尴尬境地。当地政府开始反思“政绩逻辑”主导下资源浪费，重复建设和过度投资带来的弊端。

    车建新敏锐地嗅到了地方政府态度的转变，以“改进者”姿态带来先进的经营管理经验，以及实际利益——更多的客流和市场份额。

    对于地方经济的促进赢得了政府的欢迎。而对于敌意的区域竞争对手，车建新则是避免冲突，积极寻求合作。

    2007年10月底举行的第七届中国建材家居卖场高峰论坛上，他就公开向来自全国各地的卖场老总们伸出橄榄枝：“我希望与你们合作，一起建商场可以，我租你们的地给你们打工也行，向你们的卖场里参股也行。”

    每谈及此，车建新总是带着南方人的中庸和精明：“**个我们感觉到是满足了。第二个我们觉得到那个地方去，我们的思想定位就是和当地的商场良性竞争。我们的定位就分开了，我们就做中高档的。”如果说避开业务交叉是一种委婉的铺垫，那么共同分享则是直奔主题的谈判，而且，开出的往往都是换股、**大降低合作成本等对方无法拒绝的筹码，先打入市场再说。

    居然之家：软硬兼施

    同样嗅到地方政府态度转变的还有居然之家。但居然之家的扩张之路却并不平坦。

    居然之家多业态的经营之路，与一些区域竞争对手在某些层面上产生业务重叠，媒体经常爆出居然之家遭遇封杀的新闻。

    面对这样的情况，原国家商业部官员出身的汪林鹏做了一个先礼后兵的两手准备。

    分享永远是一个主流。

    居然之家经常积极寻求换股或者参股的合作。对方要实在不愿意租地，就干脆把自己卖给对方，让对方反过来参股居然之家卖场……原则只有一个，以各种合作方式同开发商结成同盟。为了照顾租店方利益，汪林鹏甚至运用二十年以上的超长租期方式。

    即使如此，优质地段和优质店面仍然是稀缺资源，居然之家不得不在这片狭小的红海进行肉搏。

    拼刺刀的过程是残酷的，但也得讲究技巧。

    居然之家运用旗下广大的厂家、商家资源，集合全国几百家经销商的力量，推行让消费者凭证件就能免费领取家装礼品的“破冰风暴”活动，让利消费者。在社会上造成了很大轰动。

    在西安，与行业协会领导共同召开新闻发布会，声讨竞争对手的垄断行为为市场从业者造成不便。从市场角度向封杀联盟施压。

    在沈阳，汪林鹏甚至“搬”动了新闻联播，报道居然之家扩张受阻事件，朝野均为之震慑。

    借力媒体、行业协会、地方政府、消费者的力量，向固有势力进行全方位的施压，居然之家逐渐打开了梦寐以求的市场。

    点评：

    随着城市化进程的加速，井喷出巨大的市场需求，二三级城市纷纷兴建建材市场。已建成者对后来者纷纷压制，施加阻力；欲建设者野心勃勃，动辄圈地几百亩，打造地区**、全省规模**大、区域实力**强……欲超越前者成为城区（城区）地标。

    车建新就像一个社会转型时期走遍荒山大泽的传教士，运用感化、利诱、妥协、交易等一切可以利用的手段，不惜代价，普及“信红星，必赚钱”的福音，先进入市场，再图后动，哪怕在过程中被改变为太平天国。

    居然之家包含的业态更多，遭遇的竞争对手也就更多。所以扩张是不进则退，没有第三种形式的占领。于是决定了汪林鹏的风格则更高效和直接，哪里有问题，开门见山谈判，谈不拢再通过手中一切能利用的资源，想办法也要解决。