涂料企业 市场和营销熟轻熟重？

　　市场营销的核心职能是产品市场，负责新产品的创新和老产品的生命周期管理，属于战略决策部门，而其他几个职能部门都是执行部门。产品市场部是从事“地下工作”的，所以不被人所知。

　　销售与市场营销如何分工协作

　　记得20多年前我刚刚进入跨国公司担任市场工程师的时候，朋友和同学们问我**多的一个问题就是市场部与销售部的区别是什么？我这个做市场营销的人是干什么的？每次我都要从头解释，因为那时候我们国家还没有实行市场经济，大多数人对市场经济很陌生。这几年已经没有人再问这个问题了，好像大家都知道了，但是从某种意义上讲，知道了做不到比不知道更可怕，因为不知道的时候还有学习的动力，而认为自己知道了，就没有学习的动力了。结果是很多企业都把市场部与销售部合为一体，这些企业的市场营销工作要么停留在销售支持（渠道开发）阶段，要么停留在促销（Sales

　　Promotion）阶段，因为有销售指标的压力，真正意义上的市场营销工作自然被忽视了。到目前为止，国内企业少有真正意义上的市场营销，即使很多营业收入超过10亿元的大中型企业也是如此，更不用说中小企业了。

　　企业要舍得在市场营销上投入

　　这里普遍存在这样一个误区，很多中小企业认为，公司人员有限，没有资源投放到短期看不到效果的市场营销上，而且很多企业认为赢利都不容易，哪有钱给员工做培训，哪有钱去提高员工的福利待遇，好像设置市场部、给员工培训、提高员工的福利待遇都是赔本的买卖，会影响公司的赢利水平。按照这种思维逻辑，企业**好一个员工都不雇，老板一人干**合算了。其实做企业讲究的是投资回报，没有投资，哪来回报？如果把设置市场部、给员工做培训、提高员工的福利待遇等当作投资而不是成本，那么这就不是越少越好。没有市场部，企业就可能像“没头的苍蝇”；不给员工培训，企业拥有的是一群“乌合之众”；不给员工比较高的福利待遇，无法吸引到高素质的人才，就会逐渐演变成“武大郎开店”。

　　本人在跨国公司工作超过17年，其中15年是做市场营销工作，从助理市场开发工程师到高级市场工程师，从市场部经理到市场总监，既做过产品市场，也做过市场开发、市场宣传、渠道支持与渠道开发。

　　而销售部则侧重于潜在用户到用户的转化效率，即说服有需求的潜在用户下定决心，尽快下订单，特别是要做好那些摇摆不定，还没有明确偏爱哪个企业、哪个品牌的潜在客户的工作。明白了市场与销售之间的关系也就为如何衡量这两个部门人员的业绩铺平了道路。   　　如果一个企业没有市场部或市场部的职能不完善，销售就会非常盲目，既没有方向也没有目标，更谈不上战略。结果是整个企业的工作效率非常低下，不同区域、不同市场的销售人员不断重复同样的错误，一天到晚忙忙碌碌，企业的经营始终处于“救火”的状态。各级管理人员没有精力考虑长远发展问题和人员激励问题，而是疲于奔命，应付着各种问题和危机，企业始终无法进入“学习型企业”的良性循环。如果外部环境比较好，整个行业比较景气，企业还能随着大潮往前走，能够赢利，可是一旦环境恶化，就会使企业失去主动权，甚至威胁到企业的生存和发展壮大。