‘看我72变’ 家具工厂如何走出直营沼泽地

    笔者认为：**、二种态度都是不可取的！！市场竞争的不断深入，要求任何一个企业都要以追求利润的**大化为经营目的。如果因为家境丰裕就可以透支利润，那是否会对整个企业的价值观产生影响，又是否会催生出“富二代”呢？更何况，对于上海这种平面市场，只要精耕细作，其实完全有可能扭转颓势，实现盈利！如果说稍微有点正面可取的就是第三种态度了，但是说得轻松，没有人才，要精耕细作谈何容易！？有些经销商尝试把门店承包给店长，这种探讨固然勇气可嘉，但是由于每个门店管理思路难以高度统一，后台供应链容易产生内耗，资源难以高效利用，是否可行仍然是一个问号。

    左右沙发-作为中国沙发品类的领导品牌，近两年在上海市场的直营发展一直不太畅顺。但是从今年的5月份起，异军突起，销售业绩数倍快速连续攀升，月星、红星、建配龙、好百年、金盛等主力卖场销售业绩遥遥**，更令一直稳坐钓鱼台的某主要竞争对手大区经理三个月两换负责人。是什么让左右沙发在这么短的时间内取得巨大的业绩提升？

    记者费尽苦心的挖掘，终于了解到真正的幕后操盘手--上海圆美家居连锁。从2007年底以名不见经传的小角色开始进入家居行业，上海圆美家居连锁卧薪尝胆、踏实做市场。短短两年，已跃然成为富之岛家具上海、浙江总代理，左右沙发上海总代理、穗宝床垫上海地区两大核心经销商之一，旗下更拥有HOSS豪士订制家具、顾得软体家居两大品牌及配套生产工厂，销售网络覆盖江浙沪三地月星、红星、金盛、建配龙、好百年等家居商场，拥有四十多家家居名品自营门店、员工170多人，并自建及拥有专业家居家具物流配送和服务体系，服务网络覆盖江浙沪三地，2008年圆美家居连锁上海市场销售额已达8300多万。

    家具工厂如何才能象以上的真实范例一样，走出直营的沼泽地呢？这需要工厂、商场、经销商都要深入思考的一个问题。目前市场一般的操作模式，产品零售产生的利润基本上由物业、经销商、工厂三方以租金或货款等不同方式分成。但是随着市场竞争的白热化，绝大部分经销商缺乏高效运作的管理团队和提升销量的有效方法，对品牌和店面长期经营的稳定性不强。商场又因租户经营能力差，造成真实营业面积萎缩影响租金收入。零售的停滞从而影响到工厂销量提升。并且由于三方并没有成为利益考核的统一体，真正到了经营困难的时候，也是各自为政。即使有些扶持优惠，也是隔靴搔痒或难以有效利用。

    家具工厂要真正走出直营的沼泽地，就必须开拓思路，主动与类似圆美家居连锁这样的新型经销商团队合作，精耕细作，主动营销。建立强大的门店零售管理体系，完善物流配送及售后服务体系，加强非店面销售渠道的拓展。未来的家居行业，必然是一个细分的市场。只有专业的团队才能真正领导市场发展，如果等到那一天才后悔，估计带给家具工厂的就不仅仅是痛苦了……

    这段时间有很多的物业纷纷降租甚至免租一年，或者厂家出台很多特价产品和促销举措，但仍然有很多经销商因缺乏信心退场就是由于缺乏管理人才、经营意识和管理能力造成的现象。一旦这种现象达到一定数量，将会全面影响到家居行业的健康发展。