涂料业“错误式销售”之 无意式销售

　　第二天上午，刘女士按主管所说给展先生再打电话，她已经不那么紧张了：展先生，您好！我是昨天给您打过电话的小刘，我昨天是**天上岗，很紧张，因此对您很不礼貌，对不起。不知您现在说话是否方便？展先生：哦，我想起来了，昨天我的确感到很突然，并且我判断你也应该上岗不久，看来你比较诚实呀。我上午没时间，下午应该有空闲时间，不过还不能确定。刘女士:没关系，我下午再给你电话联系好吗？……**终他们合作成功。

　　点评：在这一案例中，刘女士尽管出现了很多意外错误，但是这些错误也恰恰成为展先生**终认可她的理由，因为她的这些错误都说明了一点，那就是她的确刚上岗，更重要的是她的诚实，并且由于她及时的详细向主管作汇报，在第二次电话中坦诚自己刚上岗，这更加反映了她的诚实和自信，这些都为她和展先生**终的合作奠定了坚实基础。

　　结论：刚刚上岗的业务员只要开始工作，就必然免不了错误尤其是无意识错误的发生，关键在于事后一定要及时总结和汇报，以便发现错误并且利用错误变错为利，达成签约。另外主管一定要随时做好下属犯错误的心理准备和预判，更重要的是一定要允许和鼓励下属大胆工作，勇于面对错误：错误的发生很正常，不犯错误的员工是不存在的！而对于很多的从商多年的客户来讲，如果业务员很老道其实往往防范心越重，反而使这些初出茅庐的业务员更加让他们感到可信！

　　其实不止新业务员会犯无意识错误，优秀的老业务员也同样会出现这类问题。

　　几年前，笔者服务于赤峰某大型制药集团时，一名老业务在成功与一位大客户签单后，承诺给这位大客户一定的赠品回馈，但是当合作方将药品配给这位大客户时，由于该业务员忘记叮嘱合作方，导致赠品未能及时到位，更加严重的是，合作方没有把客户的意见及时反馈给业务员，**终导致大客户短时间的流失。该业务员对此并不知情：错误就这样不可避免的发生了。很长一段时间之后，大客户找到了该业务员的电话，质问该业务员赠品一事，业务员才知道赠品竟然未付给人家，但是该业务员并没有失措，而是**跟这个大客户真诚的道歉：实在对不起，这是我的失误，不过，请您别急，我马上查询此事，半小时后给您回话，好吗？客户依然很气愤：好！我等你电话！业务员立刻向合作方进行了查询，并且很快就回话给那位大客户：您好，我已经查询清楚，您的赠品还在公司的库房放着，我明天会亲自把它发放给您，耽误您使用了，对不起！……从这次事件之后，这个大客户成为该业务员的**忠诚客户。

　　点评：在本案例中，该业务员由于疏忽导致了客户利益暂时的缺失，但是优秀业务员之所以优秀，关键就在于对于客户发生的突然事件的应急心态和妥善的后期处理。因此优秀业务员一定不是犯错**少的业务员，但一定是态度**好的业务员、**有礼貌的业务员，同时也是**沉稳和自信的业务员。即使客户的意见不对，业务员也一定不要马上反驳，**要做的是道歉甚至感谢，只有先把客户的怒气消除，客户心态平和下来之后，我们的工作才能轻松开展。

　　当然无意识错误也有很多是无法挽回的，但即使如此，也要尽**大努力坚持不懈的留住客户的心，只有如此，才能有一个庞大的忠实客户群，才会有稳定的客户来源。