天源阳光的“送礼”营销战略

   “今年嫁女不收钱，收礼只收天源阳光”这是太阳能版的礼品广告；“搬新居取新娘，咱们不差钱，送礼，你就送天源阳光”这是太阳能版的不差钱小品。

    随着脑白金定位于送礼佳品，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”这句广告语充斥于人们的耳朵，脑白金的年销售额也达到了以几十亿来计算的境界，礼品战略让脑白金满载而归；而演笑手法在“不差钱”小品中的充分应用，这种小品与演唱的嫁接，也让小沈阳一夜成名，直接全国山河一片红，具有东北特色的演笑会在全国开始红火起来。

    脑白金成功于礼品市场，演笑会火红于娱乐市场，同样从消费心里出发，定位于礼品并采用嫁接手法的天源阳光“天赐良缘”系列，又该怎样操作呢？

    一、嫁接营销，将礼品上升到感情的高度

    作为礼仪之邦，中国人一直崇尚礼仪，“礼尚往来”、“来而不往非礼也”等等古语皆反映出了中国人送礼的习惯，脑白金就是抓住了中国人的礼品情结，将消费者对保健品的健康需求嫁接为送健康的礼品需求，将一个保健品提升到正宗礼品的高度，从而突破了保健品生命周期的瓶颈，赢得了广大的市场。

    在太阳能热水器市场中，也有一块较大的蛋糕，那就是陪嫁礼品。随着家电、家具在农村的普及，既上档次又实用的太阳能热水器开始成为很多老百姓的热门陪嫁品。天源阳光太阳能如果很好的抓住这个市场需求去进行推广，不但可以在陪嫁品上切割出一块较大的市场蛋糕，同时还可以借势推动天源阳光的品牌影响力再上一个台阶。

    当然，太阳能热水器毕竟不像保健品，同时并不是所有的太阳能都可以成为婚庆送礼的**佳礼品，单纯地将天源阳光“天赐良缘”系列提升到礼品的高度还不足以打动消费者，唯有将热水器提升到感情的高度，才能符合消费者将太阳能热水器作为嫁妆送给亲人的那种难以描述的心情。而天源阳光“天源”谐音“天缘或添缘”，代言人陈红那首代表着全家相思情的《常回家看看》刚好迎合了消费者内心情感的心结，这种有理有据的嫁接当然也就更容易让消费者所接受。

    二、360度铸造，强化选择的理由

    脑白金礼品的定位策略，不仅为自己赢得了市场的**占位，而且也为健康品开创了礼品市场。调查数据显示，脑白金的礼品销量是功效市场的2倍。很多专家认为，脑白金的成功，是由“引导消费模式”向“追踪消费模式”转变的成功。所谓“追踪消费”，就是不追求企业形象的**，一切以消费者为中心，把消费者的需求放在**位，无论是产品命名，还是功效诉求，均按照消费者的需求去创意，通过大量的广告，以新、奇、特的手法去刺激消费者的眼球和心扉。换句话说，就是一定要给消费者充分的购买理由。

    太阳能热水器做为陪嫁的礼品，其购买理由**是情感性利益与心理暗示的

    其次是感观性利益的诉求，**后才是功能性利益的诉求，这三大利益的统一就像奔驰三根线旋转成一个圆一样，构成了吸引消费者的360度购买理由。

    **，在情感利益与心理暗示的诉求方面，围绕着天源阳光的品牌名与代言人陈红《常回家看看》的感情色彩，紧紧抓住“天赐良缘、天天添缘、肯定百年好合”的强烈祝福与父母希望女儿“常回家看看”的情感暗示，将天源阳光太阳能从大众化的礼品层次上升到了血浓于水的情感高度。

    其次，在消费者的感观性利益方面，“天赐良缘”系列产品专门采用了象征着爱情与荣华富贵的金黄色，通过将复活节定情**的“黄色的复合节蛋”进行历史的追溯，结合古代以黄色为尊贵色的传奇故事，牢牢抓住了消费者的眼球与购买的感情动机。

    **后，在产品功能性利益与附加利益方面，天源阳光的紫光宽频管与双保热的配置，在集热与保热两大方面为消费者的热水生活提供了充足的保障。而天源阳光家电下乡中标品牌、中国**、国家康居示范工程选用产品、ISO认证等荣誉，又给产品增加了很多附加值，让消费者买得放心买得有面子。

    经过全面的整合，这种以情感诉求为主、包含感观、功能、附加利益等全部利益在内的360度购买理由，在和同样作为嫁妆相比的太阳能热水器相比，当然更容易让消费者心动。

    三、相辅相成，借风乘船

    奔驰诉求为“高级乘坐机器”，但开车的人也很舒服，宝马诉求为“驾驶的乐趣”，但乘坐的人照样很爽，沃尔沃的广告基本都在说自己很安全，但丝毫不影响它乘坐的高档。这种在传播时将所有的优点聚集于一个点、在销售时补充其它卖点的方法，让很多企业都取得了成功。天源阳光诉求为“陪嫁**品牌”的方法也不例外，正所谓“天道酬勤”、“天道酬痴”，随着消费者对天源阳光“天赐良缘”系列产品认知的加深，天源阳光作为热门嫁妆这一事实也不断的被大众所知晓，中国**权威的报纸人民日报所属的人民网，中国财经网、千龙网、中国太阳能产业资讯网站、中国太阳能热水器网、网游资讯网等网站均以“天赐良缘，天源阳光成为热门嫁妆”进行了报导，天源阳光“天赐良缘”系列开始正式入大雅之堂。而这些报导特别是权威网站的报导被经销商发现并告诉消费者以后，又大大增强了消费者购买的信任感与安全感。正如脑白金的火爆销售被媒体广泛报导而引发更多消费者购买一样，众对媒体对天源阳光成为热门嫁妆的报导，也对更多消费者购买天赐良缘系列产品而起到了积极的推动作用。媒体的报导增强了顾客从众消费的心理感受，而更多顾客的购买又为媒体的报导提供了有力的证据，两者相辅相成、相互呼应，为天源阳光太阳能抢占“陪嫁礼品**品牌”的位置打下了坚实的基础。

    真正的营销源自于心灵沟通，当企业从消费者立场出发，把握其需求的脉搏，创造出迎合消费需求的产品卖点时，消费者自然会亲睐于你。天源阳光太阳能从360度全方位迎合消费者送礼的深层次需求，这种将消费利益放在**位的做法，一定会让“天赐良缘”这个高级嫁妆，卖得更火热！ （天源阳光销售热线010-89243391，89243392或者拨打全国免费电话：4006618798）