中小陶瓷卫浴品牌 你们都是终端的沉默羔羊？

　　市 场 篇

　　经销商对产品的销售、品牌推广作用至关重要。说到底，品牌要实现销售目的，绝大部分依赖于终端的表现。在终端，品牌拥有的网点数量多少、网点分布的完善程度、商家实力的大小及销售渠道的多少等都直接影响终端的销售。那么中小卫浴品牌在终端的情况如何呢？　

　终端销售

　　商家实力不足

　　有实力的商家是卫浴产品销售的有力保证。尤其在店面销售上，实力型商家对消费者更具有吸引力。

　　在一线城市，经营中小品牌卫浴的商家基本以在较低档卖场或批发市场建店面，其实力比大品牌的商家低。这些商家一般店面面积在几十个平方米左右，普遍不超过100平方米。而较大品牌的专卖店面积一般在80－200平方米左右，一线大品牌能达到400平方米。

　　一些中小品牌因产品有特色、产品线丰富，也受到一些实力商家的青睐，将其代理经营，并引入自己所经营的品牌专卖店内，开出专区进行销售，或开专卖店进行经营。如山西瑞达金晨有限公司是阿波罗、恒洁、美加华等**卫浴品牌太原的总代理，但其同时还代理了一些中小品牌。据公司总经理孙卫东介绍，代理这些品牌主要是看重其产品的特色，可以作为自己所代理品牌产品的补充。对一些产品有特色、产品线丰富的品牌，瑞达金晨公司还开设了专卖店并增加网点数量，在终端进行推广。

　　在二、三线市场，部分中小品牌的商家是一线城市的分销商，其产品来自一线城市的代理商，产品来源为批发形式；部分商家则是当地的代理商，因为租金相对一线城市少，这些代理商能为产品线比较多的代理品牌开设专卖店。

　　专卖店少，多品牌经营居多

　　中小卫浴品牌网点数量并不少，但是分布不健全，不能有效实现品牌批量销售的目的。

　　据《兴邦陶瓷》周刊驻全国各地记者的调查、了解，在一线城市，中小卫浴品牌在一线城市网点虽不少，但并不健全。据记者的粗略统计，平均每个牌子在一线城市有2－4个，全国一线城市有60－120个网点。这些网点的分布大致情况是：作为一个有特色的产品分布在多品牌运作的陶瓷卫浴店内，其性质是对店内产品类别予以补充。这些多品牌经营的商家在选择代理这些品牌时，看重的是与其代理的其它品牌产品的差异性。