楼梯企业挺进二三级市场 我国楼梯企业齐出招

    宣传与服务加设门槛

    多年来，很多楼梯企业在展会推广方面都取得了明显效果，但随着信息的便利，参展意义也正在发生变化。那种参一次展会招几个经销商，够忙上一年的时代已经不见了。据调查，期望从展会上了解新技术和新产品的观众比例达到70%，而有采购目标的观众下降至不到15%。

    因此，现在展会的主要作用是对品牌的推广和塑造，而不是对销售的直接促进。

    唐朝楼梯谢清华总经理的想法很有代表性："在销售上，厂商之间更多的是竞争，是排他的;但是在市场培育、品牌拓展上，存在较大合作和共赢的空间，对中小企业尤其如此。--我并不指望展会能够签到多少客户，能够在有影响力的展会上露面，尤其是在观众参观完那些行业巨头后，在看到我们的产品时给他留下较深印象，我想我的目的就达到了。"

    任何消费者都希望商家能够激烈竞争，从而获得性价比**高、**实惠的产品。所以，二、三级市场消费者对大量家居建材品牌的进驻非常赞成，但这些大多属于耐用消费品，消费者在选购时就没想着换修，他们**担心的还是产品的售后服务问题，配套服务跟不上，一旦产品出现问题，找不到商家维修，或是维修保养点太远，就会带来很多麻烦。

    另外一个层面就是服务能力。二、三级市场的消费者对楼梯产品不了解，总体认知还比较浅，也看得更加金贵，因此销售服务要比一、二级市场更为重要。

    开拓空白市场需要企业完善的体系支撑，同时楼梯企业在进入二、三级市场之时，也需要有一个好的营销网络作为铺垫。买楼梯产品只是**步，很多消费者需要商家包安装和以后的维护。

    企业的发展是建立在消费者消费的基础之上，企业只有不断为消费者提供更为优质的产品和服务，才能推动企业与消费者的双赢，才能真正的发展。

    企业服务能力有限导致品牌受损

    开发二、三级市场时，供货周期是一大硬伤，大部分楼梯企业的生产周期都是在30天左右。特别是实木楼梯的生产周期会更长，另外加上七八天的物流时间，一个三级市场的经销商整个订单周期要到二个月以后才能收到货，这对于市场运营来讲是非常吃力的。

    另外，由于三级市场的经销商一般都是夫妻店，实力、经验都不太成熟，所以在开店时对工厂的依赖非常明显。特别是在楼梯设计环节，很多经销商都没有专业的楼梯设计师，都是初步画一个图纸，然后交给工厂审核，甚至直接把测量的数据交给厂家，由工厂帮忙给出设计图纸，这无形中增加了工厂的操作压力。面对数量庞大的二、三级市场订单，工厂不一定具备这样的服务能力，更无法派人去一线培训经销商的导购员、业务员。加之经销商的团队不稳定，也造成了楼梯企业对经销商的管理和培训难度加大。

    因此，工厂的生产能力、生产周期、培训能力是楼梯企业进入二、三级市场的另一道门槛。

    即使你的楼梯价格和生产能力都已经具备了一定条件，即使你已经开始迈进了二、三级市场的大门，那么也并不意味着你在二、三级市场就能独步天下，在二、三级市场还有很多的本地区域品牌将是强有力的竞争对手。

    所以，楼梯企业要进入二、三级市场，**并不是和别人竞争，而是先与自己过招，你必须保证自己有强大的生产制造能力;其次你要拥有一个非常负责的服务团队，能够从区域推广、开店准备、设计安装等一系列工作上支持经销商。

    只有具备了以上几点，楼梯企业才能跟员工讲渠道下沉，才可以考虑进军二、三级市场。盲目冒进，很可能让你有来无回。（编辑 zyhok）