涂料经销商的管理竟吃喝玩乐了事？

    今天办事处的一位兄弟神情羡慕的对我说，某品牌到年底又将召开大会，把各地区的经销商请到上海，住五星级，吃喝玩乐一翻，经销商有面子，厂家也仿佛得到了终端的极大支持，何等的厂商情谊其乐融融啊。说完之后还意犹未尽，对我们自己妄自菲薄了一下：咱们厂咋恁小气，也不搞搞气氛。

    我们的经销商也在做同事说的那个品牌的代理，不日将起程赴上海开会了，据说去年也去过了。

    同事的话让我深思，我们难道对客户的客情关系关注的不够？是否也建议工厂开个会把经销商请来吃喝玩乐一翻？

    不，我从心里就排斥这样的行为，就像排斥曾经听说的某厂销售为了年底收款和客户之间你来我往的桑拿洗浴之类一样，如果是为了大家有面子，我看类似的事情还是不做的好，劳民伤财；如果是为了沟通取经发布新政策，那么也没必要把所有的客户都请来，否则造成重要的客户没重点谈，小客户还乱要政策的局面还挺不好收场的。

    那么，如何做才能避免‘表错情’呢？

    **，我们要确定与客户交往中的原则：

    1、只做工作交际应酬，比如设定在200内的吃请。

    2、不与客户到娱乐场所。

    3、根据区域及销售设定核心和非核心客户的标准，根据标准对待，不超标对待。

    4、避免违背公司原则的许诺，所有政策应用书面的方式双方认可。

    所有的经销商对生意的要求都是利润，所有的厂家销售对经销商的要求都是销售额，在这样的利益链里，厂商的平等诚信的交往远比为了面子在年底大操大办要来得实在，为了避免表错情，应该做的事情是：

    1、在年底盘点区域内的客户销售和利润是否达到双方的目标？

    2、双方的承诺是否都兑现了？厂家的广告投资计划，经销商的开店计划，新产品计划等等。

    3、新销售年度的指标分解和执行计划。

    同时做我们和某品牌的哪个客户在今年将为我们继续开设专卖店，甚至把某品牌会放到涂料市场的偏僻角落销售，这是我们和客户沟通的结果，现在客户已经开始着手为我们装修新店了。客户说，其实自己也没做多少销售，但是既然人家请去开会，不去白不去啊。

    其实，客户的心理我很清楚，生意场上利益远比所谓的客情来得实际，越是生意大的越懂得这一点，沟通其实不昂贵。如果经销的品牌对生意规模的扩大和利润的增加产生的帮助不大，那么天天泡在一起也没用。

    相反，我们对经销商的营业员和业务员的客情却要加强，年节的礼物和平时的销售技巧培训是非常重要的载体，终端管理同样对经销商本身也是极大的帮助。