探讨：灯饰行业离直营化还有多远？

　　 厂家直营双刃剑如何挥斩未来

　　**的营销实战专家孙曜，作为国内重点大学工商管理硕士、北京和君营销顾问公司副总经理，他也是《销售与市场》、《销售与管理》、《糖烟酒周刊》、《营销学苑》等的撰稿人。对这一问题，孙曜甚至提出：“厂家直营是行业的倒退。”孙曜说，每个行业都有行业规则，各就各位、各司其职，市场才能有序地进行。而且对于厂家来说，直营必须具有相当强大的生产实力、管理实力，而反观国内的灯饰企业，以中小企业为主，鲜少有企业具备这样的实力。厂家在终端的直营店，其他品牌肯定不愿意把自己的产品再交给其经营，而在终端，只经营一种品牌，风险要比综合经营大得多。这都加大了厂家直营的难度。

　　 厂家直营探索中前行

　　目前，已签约进驻重庆家佳喜装饰市场的广东电气照明协会四川分会旗下40余个灯饰厂家，已启动位于家佳喜3到4楼约4000平方米的商铺装修。广东电气照明协会四川分会旗下所属企业进驻家佳喜后，直接带动重庆其他市场经销商的纷纷进驻。家佳喜装饰市场总经理武军告诉笔者，此次引进厂家直接进驻家佳喜，就是要为重庆人民打造一个能够直接购买到物美价廉的灯饰产品的平台。厂家进驻开业后，由于减少了中间物流商、经销商这些环节，所提供的产品在质量上、价格上都具有其他市场和经销商无法比拟的优势。家佳喜表示，8月装修结束后，3~4楼灯饰楼层将正式开业。

　　厂家直接进驻的现象不仅仅出现在家佳喜一个装饰市场。笔者了解到，重庆的各个灯具市场今年都接触到不少想在重庆设立直营店的厂家，从东方灯饰广场市场部的资料上，笔者看到，已有不少厂家在东方灯饰广场登笔者备案。多个灯具市场的管理方告诉笔者，从接触的厂家态度来看，相当数量的厂家对直营店的态度已由过去的暂不考虑转变为积极筹备。有业内人猜测，这或许出于厂家品牌发展的需求，也有可能是经济危机的推动。

    五月份中山市照明电器行业协会考察重庆，爱的华家总经理华云光就告诉笔者，鉴于爱的华家在常州设立直营店的成功经验，爱的华家今年将把重点放在西南、武汉、长沙等地，今年再设立四个直营店。钜豪照明今年也在重庆设立了分公司，从各灯具市场的外围广告可以看出，钜豪照明重庆分公司今年投入的力度相当大，并已可以初步看出成效。新文行集团是目前国内少有的在部分终端自己设立分公司直营的灯饰企业。位于重庆东方灯饰广场二楼、拥有一千平方米专卖店的新文行重庆分公司，在重庆已经成功运作了十几年，店面主要展示奥特斯汀和文统两大品牌。新文行重庆分公司负责人吴经理介绍，新文行工作人员统一培训上岗、统一管理，能够保证员工素质，并且由于分公司自主生产、运营，公司产品从大的灯体到灯罩、螺丝，都是自己生产，能够满足客户个性化需求，供货速度也更快。在工程竞标上，由于分公司有总公司强大的后台支持，竞争力也更大。

　　 厂家直营非人人可涉足

　　对于厂家直营，重庆的市场和经销商报以谨慎的态度。灯玛特董事长汪顺波直言：“厂家设立分公司直营并不明智。厂家涉足终端，链条过长，资金、人员配套等都是问题。”有经销商指出，厂家直营是出于厂家想占领终端的需要，应该说是一种必然的趋势。但这必须要求厂家有足够的实力，否则会适得其反。然而对厂家和商家来说，**好的方式还是合作、共赢。优质的厂家和优质的商家合作，可相互接力，利用各自的优势谋求更大的发展，比单打独斗要好得多。已经在重庆设立分公司的新文行也提到，直营需要总公司强大的实力支撑，并不是所有的厂家都具备这样的实力。爱的华家董事长华云光说，并不是所有的厂家都适合做直营，爱的华家之所以选择拓展直营店，是有常州直营店的成功经验和公司多年积累做支撑，并处于品牌发展的需要。综述之，厂家直营，如一把双刃剑，利弊兼之。国内的生产厂家是否选择直营，还得各自细细衡量。