厂商关系：经销商说“不”也有技巧

　　案例（二）：

　　小心！暗器伤人更难防

　　河南的经销商许经理在2005年的时候做了一个当地的信誉和影响力都不错的洁具品牌。厂家的两个业务员整天给他找事，不是指手划脚，能吃就吃，能拿就拿，就是能压点货就压点货，有时候承诺给他的奖励政策根本不执行。

　　在2005年9月份的时候，厂家的一个业务员要和许经理借钱，许经理当时没有借给他，后来，许经理再要求发货的时候，厂家说他的账上已经没有钱了，不给发货。许经理知道出事了，就赶紧给这个业务员打电话，业务员不接。后来许经理了解到货已经被别人提走了，发到了其他城市的一个分销商那里。**终，许经理的事情一直悬而未决，业务员也不知去向。　　

　　化解矛盾妙招：三思后行，谨慎方能妥当 

　　一业内人士孙先生告诉记者：“处理业务员的问题必须要做到防患于未然，要留个心眼，提防一下厂家的业务员。业务人员因为阅历不足或是利益驱动，往往就会有意无意地欺骗企业，尤其是在急于完成经销商开发任务或者是谋求私利的业务人员身上，这为经销商埋下了隐患。” 　

　　在工作的基础上建立个人友谊，个人友谊为工作服务

　　经销商要抛弃自己是业务员“提款机”的观念，真正地把他们融入到自己的发展规划之中，真心地对他们好，在工作的基础上形成友谊就显得很重要了。但是，凡事要把握好一个度的问题。私交甚好，在工作上尽力帮助业务员完成任务，但是，回去面对日益满满的库房，只有独自苦闷了。虽然私交是很重要，但是，个人友谊一定要为工作服务。 　

　　法律意识要强 

　　业务员要求经销商打款，经销商要考虑的问题有很多，厂家的证明性材料、厂家是否标准化、业务员的身份确定性、打款的数额是否清晰、银行账号的核实、厂家支持政策的核实等等。经销商更需要谨慎的是一定要在打款过后把一些相关的材料保存好。这样即使将来出现什么问题，经销商在法律上也会有理有据。另外，给予厂家业务员生活细节的关心，在厂家的领导面前表扬优秀的业务员，给他们一点小的实惠等等，也是必要的。 

　　审慎对待厂家业务员“换山头”现象 

　　经销商完全可以变被动为主动，主动维护和业务员之间的关系，当然前提是经销商一定要看准人。经销商也要注意和厂家的高层保持联系，这会让厂家业务员投鼠忌器。有些时候，厂家的业务员会因为工作原因或是个人因素常常流动。经销商遇到这种问题，千万注意不要忽略老朋友。经销商对于刚接触的新业务员可以采取新老沟通的做法，展示出自己的良好态度。