陶瓷厂家与经销商关系微妙

    近日，记者走访市场了解到，厂家与经销商是产品从原料转化到成品、从产地转移到消费者的必经途径，他们既是同一战壕上的战友，互为合谋；亦作利益链分配上的PK，两相牵制，因此称为“渠道之暗战”。

　　大小经销商制的一般定义

　　大经销商制一般是厂家在全国的省会城市（省内**）或大城市（省内若干家）设立一级总经销商（跨省的较少），总经销自己下设分销商，二级分销商可能设在普通县或区，然后二级分销商还可以在镇设三级分销网点，总之，只有一级区域经销商直接对厂家负责，其它分销商直接对区域总经销商负责。因此总经销商的管辖范围很大，渠道的层级较多。厂家眼光以大型城市为主。

　　小经销商制一般是厂家的经销商在全国广泛铺开，不单在一级大城市设立，也在二三级城市设立，甚至渗透更细的潜力区域，这样，营销网络全面铺开，都对厂家负责，渠道的层级少，实施扁平化管理。厂家眼光不止盯住大城市，中小城市也通吃。

　　大经销商制的特点（优劣）。

　　（一）优势：由于经销商的数量偏少，全国多为数十个，厂家易于对经销商管理与辅导，沟通成本较低。经销商面对的区域大，获得的市场收益也大；由于厂家的经销商少，做得较出色的经销商也易从厂家手中获得更多的优惠政策，经销商的积极性较高。

　　由于经销商辖区大，更容易维护当地产品价格的统一与稳定，避免价格过激竞争，有利于区域经销商的操作与利益保护。

　　（二）劣势：厂家对经销商特别是优势经销商的依赖性很强，如果有一个经销商与厂家“分手”，即影响下面数个分销商与厂家的合作，从而一下子动摇了厂家在该区域的业绩。经销商因拥有较强势的渠道资源在与厂家博弈时拥有较强的话语权，较为强势。

　　虽然大经销商制让商家占有更多利益，但也并不一定意味着高效率。如果厂家没有严格的考核和激励措施，一些经销商容易养成惰性，墨守成规、不思进取，只依赖分销网点销售，导致区域市场业绩徘徊不前，易被新兴更有冲劲的竞争对手抢攻空隙。

　　小经销商制的特点（优劣）

　　（一）优势：由于渠道扁平化，厂家对终端市场的掌控能力较强，能够及时了解某个局部区域的市场动态，并迅速作出应对措施。经销商由于管辖区域小，更容易集中精力，吃透当地市场。曾有某品牌部分经销商原有区域被厂家砍掉了1/3，连声叫痛，但经过深耕细作，次年的业绩竟然不减反增，颇值得玩味深思。另外，笔者还发现，如果某老总以前是其它品牌的分销商，现在升级为一级经销商，积极性相当高。

　　小经销商制有利于厂家保持营销渠道的总体稳定，因为厂家业绩无须依赖于单一经销商，如果发现某经销商经营水平长期落后，会果断地作出剔除的决定。“大不了换经销商，我的产品谁用心做都能赚钱”。