[动态]房产与陶瓷相关联　陶瓷业隐形渠道之痛

　　而在这种渠道模式当中，有一前提条件和核心要素必须具备，那就是信息的透明化和各方利益分配的合理化。渠道信息不透明，也就意味着企业对于终端客户无法确定其具体位置和市场容量，更无法针对其作出有效的物流配送和售后服务；利益分配不合理，自然无法形成稳定的合作体系。

　　目前的隐形渠道两大条件恰恰都不具备。

　　之所以称之为隐形渠道，就因为目前各大企业（不单陶瓷行业，建材行业其他领域也一样）对于影响市场销售的家装公司、设计院、工程公司相关信息都处于不透明状态，除极少数品牌与部分区域家装公司建立联盟外，几乎无一例外是通过举办各种设计师活动，赞助设计大赛，品牌经销商组织产品推荐会等形式，生拉硬拽地将设计师拢在一起。虽然也有一些大企业、经销商不断上门收集隐形渠道相关资料，但都是零散、不系统的。

　　企业与经销商利润分成天经地义，但隐形渠道利益分配，其中蕴藏着的种种猫腻，已经造成供应商、设计师、消费者等利益相关方相互猜忌、指责，普遍存在的回扣问题更是不断被社会诟病，成为不能公开的“秘密”。因此，所谓隐形渠道的开拓，整个建材行业都没有形成一套成熟而稳定的销售模式，更接近于零售当中的“等客上门”和客户订制，而各种工程订单更是如此，没有人脉关系根本不可能拿下。

　　一种成功的销售模式，必定是可以进行复制的模式。但因为隐形渠道的两大硬伤，特别是人脉关系的区域不可复制性和无法在“阳光”下交易的利益链条，使得国内隐形渠道就如一把企业无法掌控的双刃剑，需要企业有极为高超的剑术才能驾驭。

　　因此，对于隐形渠道的开拓，陶瓷与其他建材行业一样，还有很长一段路要走。

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