涂料品牌进军二、三线市场如何炼就区域**

　　口碑营销 服务制胜

　　“好的口碑引起7次销售，坏的口碑丧失30个客户”。因此，裴渊中给专卖店导购员灌输的**个思想就是：自己吃亏，让顾客赚便宜。特别是接待方面，必须让消费者实实在在地感受到赚便宜。为此，裴渊中舍得花高薪使用高素质的导购、服务和业务人员。他的用人法则是，宁缺毋滥，以一抵十。宁肯一年10万元用一个高人，不愿一年花10万元用10个普通人。

　　涂料是半成品，只有经过专业人员的施工后，其优点才能表现出来。实际上，宜兴市场很多专卖店，都是有活就找“施工游击队”，以节省成本，但如果出现问题消费者就只能吃哑巴亏。裴渊中认为：“卓越的产品要有卓越的施工和服务”。因此，他专门培训了数十名经验丰富的工长，并成立了“健康师傅俱乐部”，向顾客提供全套施工和保养服务。另外，还配置了两台无气喷涂机和两辆商务车，并随时租用送货车为业主提供送货上门服务。这些都形成了很好的口碑。

　　如今，“三棵树健康漆，天天鲜呼吸”的广告语在当地住宅小区主家中耳熟能详。使用三棵树漆的业主们，不仅有专人回访，而且随时能得到裴渊中赠送的地毡、健康秤等礼品。这些意外之喜往往令主家感动，并会推荐亲戚朋友购买三棵树健康漆。为此，裴渊中会继续向他们赠送室内加温器表示感谢。这种良性互动销售和服务，就形成了三棵树在宜兴的口碑营销。通过朋友、同事、亲戚、同学等传播和交流的口碑营销，是三线市场杀伤力极强的武器之一。

　　文化营销 在消费者心中种棵树

　　三棵树一直倡导这样的经营理念——不卖油漆，卖健康文化。比如，在专卖店产品陈列上，全部体现艺术性；对那些有实力而又没时间光顾店面的顾客，裴渊中会赠送他一本《道法自然》书，让顾客随时了解真正的健康漆是怎么生产出来的。为了进一步打造文化终端，裴渊中按照厂家要求，借助厂家提供的“健康茶”（中国名茶铁观音），在专卖店开设了一个“文化茶座”专区。这样，在建材市场已经逛了大半天、刚刚进入店内的顾客就会被邀请品尝浓香解渴的铁观音茶。顾客一边品茶、一边听导购员讲解茶文化与三棵树漆的共同点——健康，如针对结婚一族的家庭装修，不含APEO的婚房**墙面漆既能满足他们提前搬新家，又能保障两代人的健康；又如，鲜呼吸墙面漆和清味木器漆，是有老弱病幼家庭的**等。捧一杯香茗，在三棵树之歌的天簌声中，听导购娓娓道来，繁琐的家庭装修原来如此美妙可亲。如果顾客愿意，导购会引导他迈进专卖店的另一个感受区：主卧房、儿童房、客厅和厨房样板间，闻、看、触摸，不知不觉中，三棵树健康印象已深入心灵。

　　裴渊中有一个信念，要做就做**，否则不做。他说：“我对**的理解是，超过第二和第三的总和。”在三棵树的支持下，他做到了。

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